暑假班即將結課，進入到收攏階段，續費成為機構的核心工作。但很多機構都深陷這樣的境地：辛辛苦苦才把學員招進來，上完暑期引流課後，轉化的卻沒多少。因此，很多校長都開始嚴抓後端運營，比如嚴控教學質量、打造效果外化標準體系、建立家校溝通標準體系、增加各項增值服務等。但整體續費率還是徘徊在30%左右，難以突破。
我們先來分析一下，除開教學質量外，其他阻礙家長續報的原因有哪些？梳理下來無非三個：一因為孩子，孩子不想上，就不逼迫；二因為教師，異常教學事故頻發，遲到、早退、請假、離職等；三因為費用，近期經濟壓力大，負擔不起。
關於消除家長這三種續費阻礙因素，我給到大家每個因素處理的思路和做法：
1、孩子因素
思路：理解家長，幫助家長
家長都是最心疼孩子的，所以當孩子不願意來補習時，家長基本都無力拒絕。另外，現在的孩子個性獨立、自我為主，因此只要是孩子決定好的事情，家長即使想說服，也無計可施。
那麼，這個時候，首先，我們需要理解家長，確實強迫孩子，只會讓孩子更加反感學習，以及更加挫傷孩子的積極性；其次，幫助家長分析孩子不想繼續學習的原因是什麼？他在抗拒什麼？他為什麼會討厭這個學科?是因為學習過程中那件事讓他感到了畏懼、苦惱和煩悶？最後，給到家長解決方法，例如我們嘗試和孩子單獨溝通，瞭解原因，並適當做引導，或者給到孩子激勵措施等。
2、教師因素
思路：事實解釋，職業說明，增值匹配
這類家長維護好了，會成為我們的忠實客戶，但對機構的教學服務質量要求也會比較高，對認定的教師和學管師很依賴，過程中會不斷給我們提有價值的意見，我們要虛心接受，妥善處理，這樣才會讓他們願意在我們犯錯時給予包容和改善的機會。
關於異常教學事故，我們需要做到以下三點：一提前給家長鋪墊可能出現的教學事故，不可等待家長問責，並且告知家長具體的解決方案；二讓家長更加了解行業常態，例如教師離職，是整個教培行業的常態—流動較大，我們機構教師的穩定性已經算很高了，最後再將重心放到學習這件事上，這才是關鍵；三機構在師資充裕情況下，可以優先安排穩定性高的教師作為增值。
3.費用因素
思路：寬慰家長，表示同理，提供增值
這類家長會將錢花在刀刃上，所以不要嘗試給他們推長期規劃內容，我們需要呈現的是錢怎麼花，才算是花在了刀刃上這個事實。同時，引導家長既然選擇了給孩子輔導，第一位考慮的就不應該是錢，而是效果。
所以，當家長明確提出無法承擔費用時，學管師在寬慰完家長，並表示同理後，立馬推薦費用較少的課時規劃。同時，還需要再次給家長展示學員之前每次課程的痕跡資料，讓他感受到課程的價值。最後，為了讓家長當場拍單，還可以幫家長申請贈品或贈課。
今天給大家分享瞭如何消除阻礙家長續報的三種常見因素：孩子因素、教師因素、費用因素。每個方面的具體話術，還需學管師根據實際情況進行調整。