打開大腦，按下快捷鍵—“嗖”的一下，回到了2年前剛做課程顧問的時期，一幅幅的畫面浮現在眼前：
有剛入職時的懵懵懂懂和熱情洋溢；
有初次踢單時的恐懼和不自信；
有遭遇家長的拒絕、不解和指責時的傷心難過；
有孩子成績提高，家人拉著我的手說謝謝時的感動；
有自己的努力被同事、校長認可，並被授予獎盃時的激動；
有傾盡全力，努力了1個月依然沒有達標時的疲憊和絕望；
有在某次失敗和低谷時的幡然醒悟和坦然無懼；
當然，還有第一次月薪上萬時的興奮與充實；
......
當我回顧自己的課程顧問之路時，發現每一小步背後都有一個小故事。
正是這一小步一小步的積累，才有了入職第二個月就日籤7單、月籤24單、打破了校區創立以來單月簽單量的記錄、第5個月晉升為銷售主管的經歷。
如果說這算成功的話，那我很樂意就此分享我的3點建議。
0 1
像吃飯一樣，堅持你的目標
為什麼用這個比喻？因為銷售失敗的最大原因就是：太容易放棄。
而太容易放棄的主要原因是：覺得它並不重要，最起碼沒有吃飯重要。
很多銷售在月初給自己定目標時激情滿滿，但一旦前面短暫的努力沒有得到回報，或是過程中遇到點挫折時就不由自主的開始想要放棄。
當然理由有很多：
客戶太刁鑽，不想受這個氣；
銷售工作跟自己想的太不一樣，不喜歡了；
已經盡全力了，覺得自己不適合做銷售；
......
但回頭想想，真正讓一個銷售想要放棄的，最大原因可能是努力後依然沒有什麼大的改變的那種“無力感”。
這種感覺我曾深深的體會過：
做課程顧問的第二個月，我給自己定了月入15K的目標， 估算了一下，努力跳起來是可以達到的。
那個月我過的很煎熬，因為沒有客戶存量，我每天瘋狂打電話，每天的平均通話時長差不多在4小時左右，創下了校區電話時長的巔峰。
有時候下班後拖著疲憊的身體回家的路上，真的覺得好累呀，不止一次的想要放棄。
“這個月就這樣吧，不達標就不達標吧，沒什麼大不了的。”
可又有另外一個聲音告訴我：“想放棄當然可以，也很容易，那放棄之後呢？“
是呀，這個月放棄了，下個月依然要從頭再來；這份工作放棄了，下份工作依然要重新開始。
放棄並不丟人也並不可怕，只是放棄帶來的結果往往是：毫無意義的循環往復，帶來的很可能是更大程度的疲憊。
如果你能像吃飯一樣，堅持你的目標，讓堅持成為你的一種本能反應和習慣，而不是一次破釜沉舟的挑戰。我想結果一定會截然相反。
生活中的我們一定有過暴飲暴食、飢腸轆轆和均衡飲食的體驗，哪種狀態對你的身體更有益處，我想你比我明白。
做銷售也是如此，一次的輝煌和失敗都不足以證明什麼，唯有持之以恆踏實穩固的堅持才是你不斷變得更優秀的唯一途徑。
我們要吃飯，是因為它對我們肉體的存活來說很重要；我們能堅持吃飯，則是因為那個時刻我們身體發出的飢餓信號。
所以堅持吃飯，靠的不是你的信念，而是你身體飢餓的自然反應。
同樣的，能堅持做銷售靠的也不是你當初立下的志願和起初的那點憧憬，而是你在堅持的過程中取得的一次次突破、成就、和進步......，它們慢慢會成為像你堅持吃飯的飢餓信號一樣。
在這些沒有出現之前，請不要輕言放棄，因為你放棄的可能不是一次簡單的早餐和晚餐，而是你會慢慢喪失飢餓的信號，進而影響到你的生命。
像吃飯一樣堅持你的目標，你的堅持才能像每天吃飯一樣簡單。
0 2
像臨近高考的學生一樣，高效學習
課程顧問幾乎是沒有周六日的，當別人休息的時候，往往是我們最忙的時候。
給家長介紹課程，安排最適合的課程定製，匹配最好的老師，有時候白天在辦公室上班，可能晚上還會接到家長的微信、電話，等待解決。
所以，作為一名銷售，我們完全有理由不學習。甚至常常聽到有人給我的反饋是“有心無力”。
這裡我不想說“學習”對於銷售有多重要，因為每一次簽單的失敗和月底的不達標，都在傳遞著同一個信號：你需要學習了。
當不學習的痛苦大於學習時，人們就會開始學習。
如果你能意識到學習的重要性，你就能找到高效學習的方法和時間。
我在工作中最喜歡的學習方式有2種，一種是“系統化“的學習；一種是“碎片化”的學習。
“系統化“的學習，我想每一個銷售新人或是想成為更優秀的銷售，都必不可少的經歷過。經歷過新人培訓或參加過“顧問式銷售”培訓的銷售，應該知道它的重要性。
而“碎片化”的學習，更多的是在“系統化“學習基礎上的一種行為轉化，幫助你從知道走向做到。
所以這2者缺一不可，而後者的挑戰可能比前者更大。因為“碎片化”學習的週期會更加漫長，也很容易讓人產生厭煩或懈怠。
面對“碎片化”學習，我一直對自己的要求是：
1、在案例中學習思考和總結
我會抓住每一次成功或失敗的案例，從中找到相應的規律，幫助自己下次避免或繼續保持。
記得有一個六年級的孩子過來試聽課，各個方面都很好：課程孩子喜歡，媽媽也滿意，到最後拿出繳費單辦手續時，忽然說先考慮下，我一臉蒙圈，最終關單失敗，只能微笑著看他們離開。
送完客戶，我快速找到校長，把情況複述給她，請求她的幫助和分析，發現價格是客戶最大的癥結，也幫我打破了有錢就不在乎價格的銷售誤區。
第二次邀約時，邀請了孩子的父母一起，調整了諮詢方案，分析了價值……最後，順利簽單。
2、發現恰當的時機，針對性的學習
其實每個人在入職一家新公司時，都有可以學習的榜樣，這個榜樣可以是比你優秀的同事、上級、校長、亦或是你看到的一篇別人的成長經歷的分享。
這些都可以成為你學習的資源，而且是有效資源。而充分掌握這些內容的前提是，你此刻正需要。
譬如：
在關單失敗時，聽一段別人成功關單的錄音；
在月底不達標時，看一篇別人低谷時的分享；
在遭遇客戶拒絕時，請教上級幫你分析客戶拒絕你的理由；
在達標甚至超標時，看看“順境莫張狂“的分享；
......
因為只有你經歷了飢餓，才能體會食物的重要性，也才能知道哪種食物對你更有效。
你經歷的每一個問題，其實都是上帝為你量身定製的機會。
0 3
像父母或孩子一樣，愛我們的客戶
做課程顧問，不可避免的會被拒絕，剛開始我打100個電話，至少有70個說：”我不需要“。
為什麼總是不需要？
為什麼總是不接我電話？
為什麼總是說沒時間？
為什麼總是覺得別人簽單這麼容易？
……
有時候遭遇拒絕多了，甚至會懷疑自己，我曾經不止一次的抱怨過，可發現帶給我的只會是更深的抱怨。
感恩的是，一次客戶的反饋，讓我找到了問題的源頭：
那是一位農民工爸爸，帶著孩子到校區試聽課，第一眼看上去就是有經濟抗拒的，果不其然第一次溝通完後就卡在費用上，經過多次還是不行，到後面就直接掛電話！
後面是校長介入後成功簽單了，校長也開誠佈公的告訴我說：“家長說不想見你，覺得你說話太直接……”
當時，對我的打擊很重，但也因為這次的經歷，讓我深深明白了導致這場諮詢失敗的原因：我只想到了我自己，客戶在我眼裡只是達成我的業績指標的工具。
既然你把客戶當工具，就不要抱怨客戶用冷漠來回應你。
回顧我的成長過程，有時候不是我幫助了客戶什麼，而是客戶讓我漸漸明白了一位優秀的課程顧問應該是什麼樣子的？把客戶當家人。
雖然我承認現在的我做不到，但它不能成為我不去做的理由。
當我帶著這樣的身份要求自己時，我和客戶的交流反而變得更加輕鬆和順暢，我也在這個過程中不斷的被成就。
甚至幫助我重新思考了我和家人過往的關係，調整了我私下與家人相處和表達的方式，也提醒了我：很多時候我常常忽略了對她們的尊重和感恩。
0 4
寫到最後
曾經看過一本書，裡面這樣說到：
這個世界上每個人，無論是企業家還是員工，無論是政界領袖還是一般的公民，無論是娛樂明星還是球星，他們都需要有銷售的能力，並且有數據表明具有銷售能力的人創造財富的能力比缺乏這項技能的人收入高很多倍。
我的2年課程顧問的經歷也讓我深刻體會了這樣的一個過程，同時也教會了我如何做好銷售：
像吃飯一樣，堅持自己的目標；
像臨近高考的學生一樣，高效學習；
像父母或孩子一樣，愛我們的客戶。
我們不得不承認人的眼光是有限的，作為銷售，常常在完不成業績或拿不到高薪時就會選擇放棄的原因是：
我們認為做銷售的唯一意義或價值就是利益和薪資，如果達不到就應該放棄。
但很多時候做銷售的意義和價值遠不僅此，不管是堅持、學習還是“愛”這樣的品質，它影響的不僅是銷售這份工作，而是我們的生命。
技能帶來的大都是看得見的東西，生命帶來的往往是看不見的驚喜。
我們需要尋求看得見的，但更需要尋求暫時看不見的。
本文作者：餘昭 來源：顧問式銷售