'專屬獨立保險代理人制度出臺在即！醞釀專屬獨立保險代理人制度'

近年來，隨著保險市場持續擴容，國內保險代理人數量也在節節攀升。不過，與之相對的卻是市場要求提升保險代理人服務水平的呼聲。業內人士表示，當前中國正從保險大國走向保險強國，保險密度、強度都有待加深，作為險企與投保人之間的重要橋樑，保險代理人模式的拓展與素質的提升成為當務之急。

據消息稱，目前監管部門已草擬《保險公司發展專屬保險代理人管理辦法》（下稱《辦法》），正在業內徵求意見。

那麼，專屬獨立保險代理人需要符合哪些條件？與傳統保險營銷員有何不同？推進專屬獨立保險代理人制度又有何重大意義呢？

需要符合哪些條件？

目前，國內僅有華泰財險、陽光財險獲批試點專屬獨立保險代理人模式。業內人士認為，隨著《辦法》的出爐，未來這一模式將會逐步在行業推廣。

此處所稱專屬獨立保險代理人的基本特徵是：獨立展業，無團隊隸屬，也不發展多層級團隊；日常管理專屬，接受所屬保險公司的日常監督管理與指導；可以開設門店形式，在社區、商圈等地依據保險公司授權開展保險銷售業務。

從徵求意見稿來看，保險公司專屬獨立保險代理人可以登記為個體工商戶或個人獨資企業。保險公司可根據專屬獨立保險代理人的業務特點，研究建立相應的業務考核與佣金機制以及支持性的政策，促進良性發展。

並非所有保險公司都可推行這一模式。據知情人士透露，從徵求意見稿來看，保險公司應具備以下條件：最近兩年連續盈利，上一年度綜合償付能力充足率及核心償付能力充足率大於200%，且最近連續兩個季度保險公司風險綜合評級均不低於B類；最近2年內無受金融監管機構重大行政處罰的記錄，不存在因涉嫌重大違法行為正在受到銀保監會立案調查的情形。

此外，保險公司的公司治理結構須良好，內控健全，經營穩健；保險中介渠道管理制度機制完備，中介渠道管理部門與責任人員齊備；進行了專門的可行性研究論證；願意承諾依法承擔專屬獨立保險代理人相關法律責任等。符合以上條件的同時，保險公司還需向銀保監會進行事前備案。

保險公司甄選的專屬獨立保險代理人，也應符合以下條件：大專以上學歷，從事保險工作5年以上的，可放寬至高中學歷；具備一定的保險從業經驗，或接受過公司專門的金融保險知識培訓後具備潛在保險銷售能力；最近3年內未被金融監管機構行政處罰；社會徵信記錄良好，未因嚴重失信行為被國家有關單位確定為失信聯合懲戒對象，最近5年內沒有其他嚴重失信不良記錄等。

代理人機制改革的一小步

自去年開始，“獨立代理人”首次被正名。2018年7月，銀保監會修定保險代理人監管規定，其中對獨立代理人的定位成為業內關注的焦點。規定指出，獨立代理人只是區別於團隊型個人保險代理人而言的，其既不能與保險中介簽約，也不能代理多家公司產品。

嚴格來說，規定中提出的“獨立代理人”名為“專屬獨立代理人”更為貼切。

而在此之前，業內對“獨立代理人”的理解和定位並沒有“專屬”的含義。早在2015年，北京地區就在佣金制、員工制、混合制這三類基礎上探索實施獨立代理人制度，以期解決營銷員的雙重繳稅問題。在北京地區所探索的建立代理人制度中，營銷人員可代理一家或多家保險公司的產品，類似於保險中介機構的經營模式。

2015年9月，原保監會在發佈的《關於深化保險中介市場改革的意見》中指出，支持獨立代理人制度試點，發展一大批小微型、社區化、門店化經營的區域性專業代理機構，形成一個自主創業、自我負責、體現“大眾創業，萬眾創新”精神的獨立個人代理人群體。這意味著，保險中介不再只有大公司，“夫妻店”將扮演重要角色，這也是鼓勵保險專業中介機構藉助互聯網去探索“互聯網+保險中介”新的業務模式。

而此前陽光財險專屬獨立保險代理人獲批走向全國，意味著我國代理人機制改革從財險領域邁出了一步。

一位壽險從業人士表示，獨立代理人和專屬代理人各有價值。從保險公司角度看，專屬保險代理人更好；從消費者和保險代理人角度看，獨立代理人更好。獨立代理人短時間內會對保險公司業績造成一定衝擊，但長遠看會增加保險市場的活力。未來，保險公司或可考慮實行雙軌制，即發展獨立代理人的同時也發展專屬代理人。

獨立保險代理人是趨勢

很多人認為在中國目前沒有真正的獨立代理人，其實，這種說法還是有待探究：

美國對於專屬代理和獨立代理的主要分類原則，就是看其只能代理一家保險公司的產品，還是可以代理銷售多家保險公司的產品。目前我國獨立代理的自然人比較少，且尚未有明確定義，但如果參考美國的分類原則，中國市場上大量的代理銷售多家不同公司產品的中介機構、經代公司就是美國所謂的獨立代理模式。

曾經，一位接近監管機構的人士就表達過這樣一個觀點：其實，這是個偽命題，因為獨立代理人要看這個“人”是自然人還是法人，如果是“法人”，那已經出現，就是現在的經代公司；如果是指自然人，那麼在現階段，幾乎沒可能。原因有三：銷售不足以支撐其覆蓋正常運營成本；大幅度增加保險公司簽約難度和品質管理難度；增加監管難度，且不符合現在經代管理規定。

雖然認為獨立代理會是未來渠道發展一個必然的趨勢，但是也不想以偏蓋全，因為這也絕對不會是唯一的渠道，甚至像歐美那樣撐起半壁江山，短時間內可能比較難以實現。

美國的獨立保險代理人制度

“不過，與國外成熟市場的獨立代理人模式所不同的是，我們現在推行的是專屬獨立代理人。所謂的專屬，即只有保險公司才能擁有獨立代理人。”業內人士認為。

而在美國保險市場上，保險代理人起著核心和紐帶的作用。美國是當今世界保險代理人制度發展最為完善的國家之一，其保險業發展的成就以及保險大國地位的取得與它完善的保險代理制度密不可分。美國的獨立保險代理不是單純指自然人的個體行為，而是包含個人和很多獨立的經紀、代理等中介機構。經紀、代理機構的模式又有很多種，如總代理模式、金融顧問模式，股票經紀人、銀行經紀人等。

據統計，全美70%的保險業務來自不到20萬的獨立代理人，他們每年創造5000億美元的保費，人均產能高達200萬美元，是我國專屬代理人平均業績的數十倍。美國非壽險市場按對象不同分為公司非壽險和個人非壽險。2006—2013年，公司非壽險業務中，有幾乎80%的保費收入來源於獨立代理渠道；2004—2013年，獨立代理人和專屬代理人共同帶來的個人壽險市場的保費收入約佔90%，且兩者競爭優勢差別逐漸縮小。

獨立保險代理人

美國渠道體系下，獨立代理人的“獨立”首先是基於“獨立”，是與專屬代理、直銷渠道相對應的“第三方”概念。同時，美國所謂的“獨立代理人”，既包括獨立代理的“自然人”，也包括獨立代理的“法人”，其中壽險獨立代理人以個人或者小公司為主，部分可能依附於各類金融機構。獨立代理人又分為全國性代理人和地區性代理人。

美國獨立保險代理人的特點：

1、代理人是獨立的公司，可以同時代理多家保險公司，在保險公司授權的範圍內利用自己的代理網開展業務。

2、獨立代理人有權將其招攬的業務在其所代理的公司間進行分配。

3、獨立代理人除了具有簽發保單、收取保費等基本權利外，還擁有保單續保的權利。

4、美國的獨立保險代理機構因其專業化、自主化及規模化的經營模式，在對潛在的商業非壽險客戶的營銷上，相比於獨家代理機構具有絕對的優勢。

5、有資料顯示，獨立代理人因可以同時代理多家保險公司，雖然名義上應當以客戶為中心推銷保險產品，但依然無法徹底擺脫利益導向，很容易會單純由於佣金高低的緣故而選擇公司及其產品，對其所代理的保險公司的忠誠度不夠，流動性較高，繼續率低於專屬代理人。

專屬保險代理人

專屬保險代理人，也稱為獨家代理人、獨家代理商，其只能代理某一家保險公司或某個保險集團的業務，與被代理人間有穩定的契約關係。

專屬保險代理人的特點是：

1、專屬代理人因“委託—代理”關係的唯一性和穩定性，對簽約保險公司有更多的歸屬感，委託人能夠充分激勵代理人，使其在追求自身發展目標的同時，做出有利於委託人的努力。

2、僅可代理一家保險公司，專屬代理人比獨立代理人更熟悉委託方保險公司的產品特點、承保標準和索賠程序等，對於被代理的保險公司的產品和服務更加專注，使個人客戶更容易有針對性地直接接觸並深入瞭解本公司的保險產品。

3、專屬代理人多依託社區門店的形式開展經營，為消費者提供保險產品和個性化服務。

4、專屬代理人對所招攬到的業務不能保留所有權，而由其所代理的保險公司保留保單佔有、使用和控制的權利。

5、專屬代理人只能銷售一家保險公司的產品，由於續保手續費低且不具備保單續保的權利，專屬代理人要想增加收益，就必須以發展新單業務作為工作目標。