季昕華：創業公司如何突破BAT圍堵

無論是接受BAT投資，成為後者從屬公司，還是不接受投資，與後者形成競爭關係，在季昕華看來，只要創業者明辨形勢，見招拆招，均大有機會。

文 | 《中國企業家》記者 程璐

編輯 | 齊介侖

本組圖片來源｜中企圖庫

創業至今，季昕華一直被反覆問及一個問題，這也是幾乎所有當下中國創業者尤其在與投資人交流時不得不直面的一個挑戰：如果你要做的事被BAT做了，你該怎麼辦？

成立於2012年的UCloud是一家新興雲計算服務商，經過7年的摸爬滾打，已在巨頭環繞的雲計算市場實現強勁突圍，獲得了一席之地，並已遞交上市申請，此刻正在衝擊“科創板雲計算第一股”。

作為中國首代黑客代表人物的UCloud創始人、CEO季昕華，就如何突破BAT圍堵，多年來基於實踐探索，形成了自己的一套獨門祕笈。不僅如此，他還獲得了馬雲的賞識，在入讀湖畔大學、得到馬雲“真傳”之後，他對這一問題有了更深入的看法。

2019年7月7日至9日，由《中國企業家》雜誌社主辦的新領袖創新大課暨2019（第十九屆）中國企業未來之星年會在上海開課。中國企業未來之星年會始辦於2001年，今年全面升級為新領袖創新大課，本屆大課聚焦“硬核創新”。本次年會上，季昕華髮表了題為《巨頭之下的生存法則》的演講。以下是季昕華演講的核心要點。

知己知彼，百戰不殆

中國有太多的夢想者，都希望從BAT的競爭下突圍出來。如果只有BAT，這個世界顯然是不正常的。先分析、掌握好這三個巨頭的生態和戰略，用好他們之間的矛盾和關係，這樣創業就相對更容易一些。

因為百度目前體量小了很多，這裡略過不提。重點說阿里和騰訊。

1.阿里的特點

阿里的使命叫做“讓天下沒有難做的生意”，所以阿里的產品都是圍繞為企業提供服務而展開的。例如阿里的電商能讓商家賣商品，廣告能讓用戶找到他需要的東西，支付解決了商品中的支付問題，物流解決了商品售出以後的問題，雲計算能解決商品上網的問題，金融解決了中小商家沒有錢的問題。這是它的主戰場。

阿里最需要什麼呢？它需要流量、市場、技術、數據，需要行業。如果你做的是流量，就很容易被阿里投資；如果你做了一些技術來彌補不足，也很容易被阿里投資；如果你手上有很多數據，阿里同樣願意投資你們。

2.騰訊的特點

第一個是社交，圍繞著QQ和微信吸引大量的流量；第二個是付費內容。有了流量之後，有音樂、文學、影視、漫畫、電商等等讓用戶付費。所以騰訊最需要內容，凡是做內容的，最容易被騰訊投資。

核心戰術：“五新一遠”

獨立發展模式的生存法則是：找到新機會，快速發展。創業剛開始時，要圍繞新的機會點來做，有哪些機會呢？季昕華將其稱之為“五新一遠”。

1.新的人群

在BAT之外，要找到新的人群。BAT主要關注一二線城市用戶，三四線沒有被覆蓋到，結果就出現了像快手這樣專注低線城市的短視頻應用，所以它能夠快速起來。

2.新的市場

比如海外市場是在BAT關注之外的，比如SheIn在海外做得非常好，但可能中國人都不知道。

3.新的技術

人工智能形成了新技術，創造了被譽為“人工智能四小龍”的公司，比如曠視、依圖等。

4.新的模式

拼多多通過社交、拼團的模式，把用戶拉到了一起。

5.新的行業

無人機是在互聯網以外比較重的一個行業，大家還沒關注到，大疆就火起來了。

6.遠的行業

像養雞、養豬等，剛開始阿里、騰訊並未關注，所以它能快速成長起來。

站隊，以及如何站隊

當創業公司獨立發展到一定階段後，或將面臨選擇的岔路口：要不要站隊BAT？是站隊成為BAT的從屬公司，還是不站隊成為BAT的競爭公司？

面對BAT的投資誘惑，以及不被投資的競爭壓迫，中國目前大部分創業公司都會欣然選擇前者，即接受投資，成為BAT的從屬公司。但如果選擇不接受投資、不站隊，你就要走上艱苦的西天取經之路，成則大成，死則一敗塗地。

無論是從屬還是競爭，只要明辨形勢，見招拆招，創業者仍大有機會。

1.從屬模式

第一種叫做順合模式，即創業者理解了BAT戰略，圍繞著BAT生態去做。這種創業，成功率比較高。例如前段時間上市的如涵控股就是淘寶生態上的一環，它瞭解淘寶需要流量，就圍繞著藝人做流量，然後被阿里投資了。理解BAT戰略，做內容被騰訊投資、做流量被阿里投資，是最好的模式。

這裡有一個小訣竅，如果你是騰訊出來的，最好不要做騰訊需要的內容，因為騰訊一般不願意投騰訊系出來的公司，阿里也一樣。這就是人性之惡。

第二種叫做逆合模式，即成為BAT其中一家的競爭對手，讓它的競爭對手來投你。比如我做社交，是跟騰訊競爭的，就最好拿阿里的錢；做電商是跟阿里競爭的，最好拿騰訊的錢。比如說拼多多拿的是騰訊的錢，京東拿的是騰訊的錢。在這個世界上，對手的對手就是我的朋友。

第三種叫做競合模式，即利用了BAT兩家或者三家的能力來做拓展。比如說滴滴就利用了阿里、騰訊都需要的支付能力，拓展出來，把雙方的錢都拿到了，所以發展非常迅速。

第四種叫做“流浪模式”，這種模式比較困難，成功率不高。在電影《流浪地球》中，太陽即將消滅地球的時候，地球需要不斷地克服各種困難，走向另外一個星球。美團王興就做到了這一步，從阿里的投資體系裡面出來，不斷地跑啊跑，跑到了騰訊的生態體系中。這種成功概率是比較低的，一不小心就會被淹沒掉。

2.競爭模式

這種模式非常不容易，要在BAT之外發展，非常困難，目前做得比較成功的是字節跳動。總結起來，一個競爭型公司活下來要有五個核心優勢。

第一，戰略。圍繞“五新一遠”做快速切入。

第二，組織能力強。能夠快速地把組織能力複製出來，成為一個大公司。

第三，投融資能力。你必須要有錢有子彈，才能跟BAT競爭。

第四，國際化。在BAT走出海外比較困難的情況下，快速實現國際化。

第五，品牌化。能夠真正快速成為大公司，能與BAT相抗衡的公司。