【億邦動力訊】或許很難想象，一個打著“上門服務、品質面料”等標籤的定製襯衫品牌，每件襯衫的利潤只有約10%。男裝定製品牌“量品”就是這樣做的。
剛創立量品時，創始人虞黎達總會非常耐心地詳述其批量化定製生產技術，希望大家明白他究竟顛覆了什麼。而今天，他已經可以更直接地說明量品的價值——四年賣出了150萬件定製服裝，積累了50萬忠實客戶。一組簡單的數據足以說明，量品希望滿足的需求真實存在。
是時候“升級”了？
簡單的說，量品是做定製襯衫起家的，量體師帶著樣料和款式圖上門，幫客戶量尺和敲定料子、樣式之後，定製出一件完全符合客戶身形和個性化細節設計的襯衫。在運轉了兩年之後，量品拓展了西褲品類，直到今年（四週年）又推出了“量品Plus”。
量品Plus指量品從單品定製到全系列形象定製服務的升級，包括襯衫、西裝、polo衫等多種產品，滿足客戶更多元化需求的同時，也為提供整體形象搭配解決方案做準備。
虞黎達告訴億邦動力，在量品服務了50萬客戶之後，他發現，客戶真正的需求不是“定製”，而是“搭配”。“量品的客戶是30~50歲精英男性，而這些人很明顯的痛點是不知道怎樣穿衣搭配，因此量品才希望提供相關的服務。”
在他看來，量品用了3年從0到1，如今進入了從1到N的階段，也到了能力圈向外擴展的重要節點。“最初，量品的能力圈就是‘一件襯衫’；今天，量品擁有了客戶、市場和品牌，覆蓋110多個城市的服務網絡，1000多個提供上門量體服務的量體師，這些共同組成了一套有體系的能力圈，做量品Plus水到渠成。”
虞黎達表示，量品對於定製的服裝沒有設限，只要是客戶需要的，量品中後臺能力又能支持的，都會考慮提供。他介紹，量品Plus並非只是品類拓展，還包括“鏈接、賦能、開放”：由量體師和客戶形成一張鏈接的網絡；由顧客賦能品牌，由公司賦能量體師；開放企業去獲得更廣闊的資源，獲得整合更多資源的能力。
“社交打法”中的效率
據瞭解，在量品50萬的客戶中，有60%為復購客戶，其中累計購買超過30件產品的客戶超過1萬。“商務男性穿衣品類不多，和女性每年的服飾購買量相比，10套襯衫西褲的搭配是完全可以想象到。”虞黎達舉例稱，一個曾經的阿瑪尼忠粉，接觸量品之後已經購買了65件產品。
他透露，量體師的提成是銷售額的30%，這意味著，一個量體師在全年完成300萬銷售額，就可以年薪百萬，而這隻需服務好100~150個顧客。“傳統零售一旦客戶離店就像一隻鳥飛走了一樣，所以會非常在意客戶一次購買的價值。可量品的客戶是風箏，相對於一次消費10000元、一年購買1次，我們更希望客戶每次消費1000元、一年購買10次。”他表示，未來量品會幫客戶將每個月應該穿什麼設計好，然後有節奏的提供給他。
據瞭解，量品幾乎不做廣告，包括小程序在內，線上觸點的作用只是預約，沒有商品材料、報價等信息展示的功能。虞黎達並不覺得這會影響體驗和宣傳。“量品不是電商，我們希望所有客戶對產品的認知都來自上門量體之後，讓量體師告訴客戶他適合穿什麼。”他解釋稱，這就是量品的社交打法，客戶基本源於介紹。
值得關注的是，這樣的打法在量品客戶這個特殊群體中，速度似乎很快。“我們客戶集中於公務員、律師、企業中高管、法務、政府官員等，這類人群的特點是非常聚集，比如一旦有一個律師成為了量品的用戶，整個律所都會被快速‘攻陷’。”虞黎達笑著說。
在他看來，在考慮業務的效率時，應該忘記“定製”，迴歸本質去看“生產效率”和“銷售效率”，他介紹了量品的現狀：
（1）生產效率：自營工廠，定製成本趨近於大貨成本，未來會低於大貨成本。
（2）銷售效率：一個上海的量體師單月業績達到了411件，對比之下上海久光百貨一個100平配備4個營業員的襯衫專櫃，每月只能賣出100件襯衫，而之所以這位量體師可以銷售411件，是因為其中300件是老客回購。
在這樣的運營模式下，量品客戶實現了每年50%左右的複合增長。
“有條理的慢”就是快
相較於準備在新客群中尋找增量的服裝定製企業，量品有自己的堅持：靜靜地守在男人30歲的門檻上等他，一旦他進入30歲，立刻收割他。
虞黎達認為，量品現在服務的市場足夠大，無需服務新的人群。“服裝市場是萬億級的，全世界沒有一個品牌佔有率超過3%。”
量品不希望去服務喜歡變化、消費能力有限，而且未來終將成為量品用戶的年輕人群。“進入年輕化市場相當於去和優衣庫、zara等競爭，今天我們只需要用性價比打阿瑪尼、傑尼亞等。”
他表示，量品並非不可以服務更多人群，甚至女性，只是，那將是另一個從0到1，可能是一個新的品牌甚至是一個新的公司。“做任何一個消費品，核心都是用戶，只要發生了用戶的遷移，從生意層面都是重起爐灶。”
而虞黎達更享受一種慢慢做產品、慢慢服務好一類客戶的過程。“我不打廣告，是因為量品襯衫的利潤只有約10%，燒錢去獲得用戶數據做概念，我沒法接受。”他坦言，哪怕一件襯衫只賺1塊錢，也踏實。就像他很認可星巴克不靠廣告，一杯一杯做到盈利一樣，量品的打法也一樣。
從生產到銷售端，量品作為產業互聯網浪潮中的一個長鏈企業（通過互聯網連接、匹配和協同生產製造資源與C端消費者需求的平臺），必須同步完善每一個環節。“我以前做出口外貿20年，骨子裡就認為做事兒就應該慢慢來，甚至認為這樣已經很快了。”虞黎達表示，真正在做產業互聯網的人，對進程非常清楚，著急的往往都是“看客”。
“近四年來，幾乎沒有新興爆紅的服裝品牌，甚至上市品牌都遇到了瓶頸，已經非常說明問題了。”他表示，服裝行業較早開始產業互聯網是因為行業需要“革命”。而目前，服裝產業互聯網仍處在萌芽階段，都在解決系統的搭建問題，包括讓前端接受新的概念，完善中臺系統、人才供應、培訓，提升後端供應鏈能力等。
“一個小孩從出生到成才要多久？襯衫已經存在多少年了？難道我們期待用一兩年的時間就把整個行業顛覆掉嗎？”虞黎達指出，衣食住行這類傳統產品的迭代和成長如果能在10~20年完成產業互聯網已經很快了，絕不是砸上幾百個億在幾年就能完成的事情。
他預測，未來，產業互聯網領域絕不會是兩三個巨頭盤踞的狀態，而會由無數個樣板企業一起推進，百花齊放。最終，從消費到生產的整個鏈條都是可以實現用精準的數據指導迭代和發展。也正因為起到關鍵性作用的是數據，數據進入最快的消費品領域，或許正蘊藏著很大的機會。
（文|石航千）
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