'實現用戶爆發式增長的7大策略'
在移動互聯網已經滲透到國民生活各個領域的今天,移動應用市場的競爭也呈現為白熱化狀態,推廣成本水漲船高,推廣思路也需要不斷創新,找到用戶的痛點與需求,才是用戶營銷的根本。
那麼,我們該怎麼做呢?
大數據營銷專家,李奧貝納集團大數據品牌首席顧問,大數據熱品牌創新中心創辦人,商業總會品牌創新服務加速中心品牌長
本文整理自高端訓博士新書《刷新品牌》
成功的大平臺,通常都具有很強的整合能力。比如優步、攜程網、阿里巴巴等,都很擅長將供給方與需求方的力量,不斷平衡地推進向上,促成雙方更多的交易,這也是平臺營銷與一般消費品營銷最大的不同。
在一般消費品行業,只要把需求面顧好,消費品廠商就可以大量生產,帶動利潤增長。但平臺品牌則需兼顧供需雙方,當供給量太多時,就必須靠需求方來消化。
在移動互聯網已經滲透到國民生活各個領域的今天,移動應用市場的競爭也呈現為白熱化狀態,推廣成本水漲船高,推廣思路也需要不斷創新,找到用戶的痛點與需求,才是用戶營銷的根本。
那麼,我們該怎麼做呢?
大數據營銷專家,李奧貝納集團大數據品牌首席顧問,大數據熱品牌創新中心創辦人,商業總會品牌創新服務加速中心品牌長
本文整理自高端訓博士新書《刷新品牌》
成功的大平臺,通常都具有很強的整合能力。比如優步、攜程網、阿里巴巴等,都很擅長將供給方與需求方的力量,不斷平衡地推進向上,促成雙方更多的交易,這也是平臺營銷與一般消費品營銷最大的不同。
在一般消費品行業,只要把需求面顧好,消費品廠商就可以大量生產,帶動利潤增長。但平臺品牌則需兼顧供需雙方,當供給量太多時,就必須靠需求方來消化。
需求面營銷也有兩個目的:一是平臺剛開始營運時,需要有足夠的買方,來建立平臺的生態;二是供給方太多,東西賣不出去時就需要吸引更多的買方,來平衡平臺的生態。
所以需求面營銷的目的,是為了增加需求方,平衡需求方與供給方的數量,以提升平臺的轉化率。
當平臺需要更多的買方,此時就要激活需求面營銷,我歸納出以下7 個策略:
1. 影響者策略
還記得雅虎麼?
2004年穀歌推出的Gmail比雅虎的Yahoo Mai晚了將近7年,但Gmail成功了。其關鍵原因並不在於Gmail提供了比Yahoo Mail更多的儲存空間,而是谷歌非常善用平臺的營銷策略。
在移動互聯網已經滲透到國民生活各個領域的今天,移動應用市場的競爭也呈現為白熱化狀態,推廣成本水漲船高,推廣思路也需要不斷創新,找到用戶的痛點與需求,才是用戶營銷的根本。
那麼,我們該怎麼做呢?
大數據營銷專家,李奧貝納集團大數據品牌首席顧問,大數據熱品牌創新中心創辦人,商業總會品牌創新服務加速中心品牌長
本文整理自高端訓博士新書《刷新品牌》
成功的大平臺,通常都具有很強的整合能力。比如優步、攜程網、阿里巴巴等,都很擅長將供給方與需求方的力量,不斷平衡地推進向上,促成雙方更多的交易,這也是平臺營銷與一般消費品營銷最大的不同。
在一般消費品行業,只要把需求面顧好,消費品廠商就可以大量生產,帶動利潤增長。但平臺品牌則需兼顧供需雙方,當供給量太多時,就必須靠需求方來消化。
需求面營銷也有兩個目的:一是平臺剛開始營運時,需要有足夠的買方,來建立平臺的生態;二是供給方太多,東西賣不出去時就需要吸引更多的買方,來平衡平臺的生態。
所以需求面營銷的目的,是為了增加需求方,平衡需求方與供給方的數量,以提升平臺的轉化率。
當平臺需要更多的買方,此時就要激活需求面營銷,我歸納出以下7 個策略:
1. 影響者策略
還記得雅虎麼?
2004年穀歌推出的Gmail比雅虎的Yahoo Mai晚了將近7年,但Gmail成功了。其關鍵原因並不在於Gmail提供了比Yahoo Mail更多的儲存空間,而是谷歌非常善用平臺的營銷策略。
Gmail剛推出時並非人人都能申請,只有某些科技業或商業界的主管才知道這項新服務,像是加入一家高級俱樂部的會員一樣。
因此,那些擁有Yahoo Mail及Hotmail的用戶,都非常羨慕擁有Gmail的用戶。這無疑是一次另類的飢餓營銷。
在移動互聯網已經滲透到國民生活各個領域的今天,移動應用市場的競爭也呈現為白熱化狀態,推廣成本水漲船高,推廣思路也需要不斷創新,找到用戶的痛點與需求,才是用戶營銷的根本。
那麼,我們該怎麼做呢?
大數據營銷專家,李奧貝納集團大數據品牌首席顧問,大數據熱品牌創新中心創辦人,商業總會品牌創新服務加速中心品牌長
本文整理自高端訓博士新書《刷新品牌》
成功的大平臺,通常都具有很強的整合能力。比如優步、攜程網、阿里巴巴等,都很擅長將供給方與需求方的力量,不斷平衡地推進向上,促成雙方更多的交易,這也是平臺營銷與一般消費品營銷最大的不同。
在一般消費品行業,只要把需求面顧好,消費品廠商就可以大量生產,帶動利潤增長。但平臺品牌則需兼顧供需雙方,當供給量太多時,就必須靠需求方來消化。
需求面營銷也有兩個目的:一是平臺剛開始營運時,需要有足夠的買方,來建立平臺的生態;二是供給方太多,東西賣不出去時就需要吸引更多的買方,來平衡平臺的生態。
所以需求面營銷的目的,是為了增加需求方,平衡需求方與供給方的數量,以提升平臺的轉化率。
當平臺需要更多的買方,此時就要激活需求面營銷,我歸納出以下7 個策略:
1. 影響者策略
還記得雅虎麼?
2004年穀歌推出的Gmail比雅虎的Yahoo Mai晚了將近7年,但Gmail成功了。其關鍵原因並不在於Gmail提供了比Yahoo Mail更多的儲存空間,而是谷歌非常善用平臺的營銷策略。
Gmail剛推出時並非人人都能申請,只有某些科技業或商業界的主管才知道這項新服務,像是加入一家高級俱樂部的會員一樣。
因此,那些擁有Yahoo Mail及Hotmail的用戶,都非常羨慕擁有Gmail的用戶。這無疑是一次另類的飢餓營銷。
這是當年科技史上非常成功的營銷策略。推出兩年半後,谷歌才將Gmail全面開放給消費者,再搭配它提供的高容量策略,Gmail一舉超越了Yahoo Mail及Hotmail。現在,誰還記得雅虎呢?
2. MGM 策略
MGM策略(Member Get Member Strategy,會員邀請會員策略)的例子很多,例如支付寶提供積分給老用戶,鼓勵現有用戶推薦新的用戶加入;優步則對司機和乘客都使用了MGM方案。
最知名的MGM案例,當屬創立於在線支付工具PayPal。
一開始,使用者只要介紹一個新會員加入PayPal,雙方就都可得到10美元。然而,這個策略起初並沒讓PayPa得到迅速成長。
因為用戶拿到獎勵金,並沒有立即兌現的動機去與PayPal合作的平臺消費,所以平臺賣家無法感覺到使用Paypal的好處,也就不會把Paypal支付的信息放在最明顯的位置。
在移動互聯網已經滲透到國民生活各個領域的今天,移動應用市場的競爭也呈現為白熱化狀態,推廣成本水漲船高,推廣思路也需要不斷創新,找到用戶的痛點與需求,才是用戶營銷的根本。
那麼,我們該怎麼做呢?
大數據營銷專家,李奧貝納集團大數據品牌首席顧問,大數據熱品牌創新中心創辦人,商業總會品牌創新服務加速中心品牌長
本文整理自高端訓博士新書《刷新品牌》
成功的大平臺,通常都具有很強的整合能力。比如優步、攜程網、阿里巴巴等,都很擅長將供給方與需求方的力量,不斷平衡地推進向上,促成雙方更多的交易,這也是平臺營銷與一般消費品營銷最大的不同。
在一般消費品行業,只要把需求面顧好,消費品廠商就可以大量生產,帶動利潤增長。但平臺品牌則需兼顧供需雙方,當供給量太多時,就必須靠需求方來消化。
需求面營銷也有兩個目的:一是平臺剛開始營運時,需要有足夠的買方,來建立平臺的生態;二是供給方太多,東西賣不出去時就需要吸引更多的買方,來平衡平臺的生態。
所以需求面營銷的目的,是為了增加需求方,平衡需求方與供給方的數量,以提升平臺的轉化率。
當平臺需要更多的買方,此時就要激活需求面營銷,我歸納出以下7 個策略:
1. 影響者策略
還記得雅虎麼?
2004年穀歌推出的Gmail比雅虎的Yahoo Mai晚了將近7年,但Gmail成功了。其關鍵原因並不在於Gmail提供了比Yahoo Mail更多的儲存空間,而是谷歌非常善用平臺的營銷策略。
Gmail剛推出時並非人人都能申請,只有某些科技業或商業界的主管才知道這項新服務,像是加入一家高級俱樂部的會員一樣。
因此,那些擁有Yahoo Mail及Hotmail的用戶,都非常羨慕擁有Gmail的用戶。這無疑是一次另類的飢餓營銷。
這是當年科技史上非常成功的營銷策略。推出兩年半後,谷歌才將Gmail全面開放給消費者,再搭配它提供的高容量策略,Gmail一舉超越了Yahoo Mail及Hotmail。現在,誰還記得雅虎呢?
2. MGM 策略
MGM策略(Member Get Member Strategy,會員邀請會員策略)的例子很多,例如支付寶提供積分給老用戶,鼓勵現有用戶推薦新的用戶加入;優步則對司機和乘客都使用了MGM方案。
最知名的MGM案例,當屬創立於在線支付工具PayPal。
一開始,使用者只要介紹一個新會員加入PayPal,雙方就都可得到10美元。然而,這個策略起初並沒讓PayPa得到迅速成長。
因為用戶拿到獎勵金,並沒有立即兌現的動機去與PayPal合作的平臺消費,所以平臺賣家無法感覺到使用Paypal的好處,也就不會把Paypal支付的信息放在最明顯的位置。
花了一輪冤枉錢後,PayPal改變策略,要求新會員如果要得到10美元介紹費,必須先在與PayPal合作的賣家消費至少10美元,方可得到獎勵的10美元。
這個改變大大地刺激了消費行為,進而刺激更多賣方的加入,更多的賣方則提供了更多的選擇,從而吸引更多的消費者加入,讓 PayPal 得到爆發性的增長。
3. 事件策略
事件策略的使用最有名的就是推特。當時“推特”還叫 Odeo,正在為與蘋果的競爭而焦慮不安。
它決定轉型,將剛做好幾個月的推特拿到美國年度多媒體音樂、影片盛會西南偏南(SXSW)活動中,在巨大屏幕上顯示來自推特的實時信息,引起全場討論。推特平臺的推文一天增加3倍,迅速爆紅。
在移動互聯網已經滲透到國民生活各個領域的今天,移動應用市場的競爭也呈現為白熱化狀態,推廣成本水漲船高,推廣思路也需要不斷創新,找到用戶的痛點與需求,才是用戶營銷的根本。
那麼,我們該怎麼做呢?
大數據營銷專家,李奧貝納集團大數據品牌首席顧問,大數據熱品牌創新中心創辦人,商業總會品牌創新服務加速中心品牌長
本文整理自高端訓博士新書《刷新品牌》
成功的大平臺,通常都具有很強的整合能力。比如優步、攜程網、阿里巴巴等,都很擅長將供給方與需求方的力量,不斷平衡地推進向上,促成雙方更多的交易,這也是平臺營銷與一般消費品營銷最大的不同。
在一般消費品行業,只要把需求面顧好,消費品廠商就可以大量生產,帶動利潤增長。但平臺品牌則需兼顧供需雙方,當供給量太多時,就必須靠需求方來消化。
需求面營銷也有兩個目的:一是平臺剛開始營運時,需要有足夠的買方,來建立平臺的生態;二是供給方太多,東西賣不出去時就需要吸引更多的買方,來平衡平臺的生態。
所以需求面營銷的目的,是為了增加需求方,平衡需求方與供給方的數量,以提升平臺的轉化率。
當平臺需要更多的買方,此時就要激活需求面營銷,我歸納出以下7 個策略:
1. 影響者策略
還記得雅虎麼?
2004年穀歌推出的Gmail比雅虎的Yahoo Mai晚了將近7年,但Gmail成功了。其關鍵原因並不在於Gmail提供了比Yahoo Mail更多的儲存空間,而是谷歌非常善用平臺的營銷策略。
Gmail剛推出時並非人人都能申請,只有某些科技業或商業界的主管才知道這項新服務,像是加入一家高級俱樂部的會員一樣。
因此,那些擁有Yahoo Mail及Hotmail的用戶,都非常羨慕擁有Gmail的用戶。這無疑是一次另類的飢餓營銷。
這是當年科技史上非常成功的營銷策略。推出兩年半後,谷歌才將Gmail全面開放給消費者,再搭配它提供的高容量策略,Gmail一舉超越了Yahoo Mail及Hotmail。現在,誰還記得雅虎呢?
2. MGM 策略
MGM策略(Member Get Member Strategy,會員邀請會員策略)的例子很多,例如支付寶提供積分給老用戶,鼓勵現有用戶推薦新的用戶加入;優步則對司機和乘客都使用了MGM方案。
最知名的MGM案例,當屬創立於在線支付工具PayPal。
一開始,使用者只要介紹一個新會員加入PayPal,雙方就都可得到10美元。然而,這個策略起初並沒讓PayPa得到迅速成長。
因為用戶拿到獎勵金,並沒有立即兌現的動機去與PayPal合作的平臺消費,所以平臺賣家無法感覺到使用Paypal的好處,也就不會把Paypal支付的信息放在最明顯的位置。
花了一輪冤枉錢後,PayPal改變策略,要求新會員如果要得到10美元介紹費,必須先在與PayPal合作的賣家消費至少10美元,方可得到獎勵的10美元。
這個改變大大地刺激了消費行為,進而刺激更多賣方的加入,更多的賣方則提供了更多的選擇,從而吸引更多的消費者加入,讓 PayPal 得到爆發性的增長。
3. 事件策略
事件策略的使用最有名的就是推特。當時“推特”還叫 Odeo,正在為與蘋果的競爭而焦慮不安。
它決定轉型,將剛做好幾個月的推特拿到美國年度多媒體音樂、影片盛會西南偏南(SXSW)活動中,在巨大屏幕上顯示來自推特的實時信息,引起全場討論。推特平臺的推文一天增加3倍,迅速爆紅。
事件營銷要想成功,就要能創造議題,也就是要滿足事件營銷的5個條件:平臺服務的相關性,議題的創新性,對消費者的衝擊性,活動的可執行性,提供參加活動的誘因。
近年來,平臺品牌所推廣的最成功的需求面事件營銷活動“微信發紅包”,這個活動完全符合以上5個條件。
發紅包是全球華人的習俗,2014年微信預告在除夕夜發紅包給大家,讓大家來搶。那時,身邊幾乎每個人都在約定的時間打開微信搶紅包,事後還會跟親朋分享搶紅包技巧。
在移動互聯網已經滲透到國民生活各個領域的今天,移動應用市場的競爭也呈現為白熱化狀態,推廣成本水漲船高,推廣思路也需要不斷創新,找到用戶的痛點與需求,才是用戶營銷的根本。
那麼,我們該怎麼做呢?
大數據營銷專家,李奧貝納集團大數據品牌首席顧問,大數據熱品牌創新中心創辦人,商業總會品牌創新服務加速中心品牌長
本文整理自高端訓博士新書《刷新品牌》
成功的大平臺,通常都具有很強的整合能力。比如優步、攜程網、阿里巴巴等,都很擅長將供給方與需求方的力量,不斷平衡地推進向上,促成雙方更多的交易,這也是平臺營銷與一般消費品營銷最大的不同。
在一般消費品行業,只要把需求面顧好,消費品廠商就可以大量生產,帶動利潤增長。但平臺品牌則需兼顧供需雙方,當供給量太多時,就必須靠需求方來消化。
需求面營銷也有兩個目的:一是平臺剛開始營運時,需要有足夠的買方,來建立平臺的生態;二是供給方太多,東西賣不出去時就需要吸引更多的買方,來平衡平臺的生態。
所以需求面營銷的目的,是為了增加需求方,平衡需求方與供給方的數量,以提升平臺的轉化率。
當平臺需要更多的買方,此時就要激活需求面營銷,我歸納出以下7 個策略:
1. 影響者策略
還記得雅虎麼?
2004年穀歌推出的Gmail比雅虎的Yahoo Mai晚了將近7年,但Gmail成功了。其關鍵原因並不在於Gmail提供了比Yahoo Mail更多的儲存空間,而是谷歌非常善用平臺的營銷策略。
Gmail剛推出時並非人人都能申請,只有某些科技業或商業界的主管才知道這項新服務,像是加入一家高級俱樂部的會員一樣。
因此,那些擁有Yahoo Mail及Hotmail的用戶,都非常羨慕擁有Gmail的用戶。這無疑是一次另類的飢餓營銷。
這是當年科技史上非常成功的營銷策略。推出兩年半後,谷歌才將Gmail全面開放給消費者,再搭配它提供的高容量策略,Gmail一舉超越了Yahoo Mail及Hotmail。現在,誰還記得雅虎呢?
2. MGM 策略
MGM策略(Member Get Member Strategy,會員邀請會員策略)的例子很多,例如支付寶提供積分給老用戶,鼓勵現有用戶推薦新的用戶加入;優步則對司機和乘客都使用了MGM方案。
最知名的MGM案例,當屬創立於在線支付工具PayPal。
一開始,使用者只要介紹一個新會員加入PayPal,雙方就都可得到10美元。然而,這個策略起初並沒讓PayPa得到迅速成長。
因為用戶拿到獎勵金,並沒有立即兌現的動機去與PayPal合作的平臺消費,所以平臺賣家無法感覺到使用Paypal的好處,也就不會把Paypal支付的信息放在最明顯的位置。
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這個改變大大地刺激了消費行為,進而刺激更多賣方的加入,更多的賣方則提供了更多的選擇,從而吸引更多的消費者加入,讓 PayPal 得到爆發性的增長。
3. 事件策略
事件策略的使用最有名的就是推特。當時“推特”還叫 Odeo,正在為與蘋果的競爭而焦慮不安。
它決定轉型,將剛做好幾個月的推特拿到美國年度多媒體音樂、影片盛會西南偏南(SXSW)活動中,在巨大屏幕上顯示來自推特的實時信息,引起全場討論。推特平臺的推文一天增加3倍,迅速爆紅。
事件營銷要想成功,就要能創造議題,也就是要滿足事件營銷的5個條件:平臺服務的相關性,議題的創新性,對消費者的衝擊性,活動的可執行性,提供參加活動的誘因。
近年來,平臺品牌所推廣的最成功的需求面事件營銷活動“微信發紅包”,這個活動完全符合以上5個條件。
發紅包是全球華人的習俗,2014年微信預告在除夕夜發紅包給大家,讓大家來搶。那時,身邊幾乎每個人都在約定的時間打開微信搶紅包,事後還會跟親朋分享搶紅包技巧。
根據資料顯示,2014年春節期間,微信足足發了1600萬個紅包,成功綁定500萬個新銀行賬戶。這次事件營銷活動幫助微信逆襲了支付寶,形成如今兩強對決的局面。
4. 回饋策略
回饋策略就是平臺提供誘因,吸引消費者加入、消費;消費越多,回饋越多,以此增加需求方的數量及黏著度。
最具有代表性的例子要算日本的 Line Pay——一推出就拿出3%的高回饋金,半年就吸引了100萬個會員。上百萬個會員累積的消費點數等同現金,可以到與Line Pay 合作的商家消費。
LinePay 藉此進一步綁定了供給面,同時利用點數消費的優勢,爭取更多商家的加入,更多商家的加入,使得點數兌換更方便,用戶的黏著性也越高。
在移動互聯網已經滲透到國民生活各個領域的今天,移動應用市場的競爭也呈現為白熱化狀態,推廣成本水漲船高,推廣思路也需要不斷創新,找到用戶的痛點與需求,才是用戶營銷的根本。
那麼,我們該怎麼做呢?
大數據營銷專家,李奧貝納集團大數據品牌首席顧問,大數據熱品牌創新中心創辦人,商業總會品牌創新服務加速中心品牌長
本文整理自高端訓博士新書《刷新品牌》
成功的大平臺,通常都具有很強的整合能力。比如優步、攜程網、阿里巴巴等,都很擅長將供給方與需求方的力量,不斷平衡地推進向上,促成雙方更多的交易,這也是平臺營銷與一般消費品營銷最大的不同。
在一般消費品行業,只要把需求面顧好,消費品廠商就可以大量生產,帶動利潤增長。但平臺品牌則需兼顧供需雙方,當供給量太多時,就必須靠需求方來消化。
需求面營銷也有兩個目的:一是平臺剛開始營運時,需要有足夠的買方,來建立平臺的生態;二是供給方太多,東西賣不出去時就需要吸引更多的買方,來平衡平臺的生態。
所以需求面營銷的目的,是為了增加需求方,平衡需求方與供給方的數量,以提升平臺的轉化率。
當平臺需要更多的買方,此時就要激活需求面營銷,我歸納出以下7 個策略:
1. 影響者策略
還記得雅虎麼?
2004年穀歌推出的Gmail比雅虎的Yahoo Mai晚了將近7年,但Gmail成功了。其關鍵原因並不在於Gmail提供了比Yahoo Mail更多的儲存空間,而是谷歌非常善用平臺的營銷策略。
Gmail剛推出時並非人人都能申請,只有某些科技業或商業界的主管才知道這項新服務,像是加入一家高級俱樂部的會員一樣。
因此,那些擁有Yahoo Mail及Hotmail的用戶,都非常羨慕擁有Gmail的用戶。這無疑是一次另類的飢餓營銷。
這是當年科技史上非常成功的營銷策略。推出兩年半後,谷歌才將Gmail全面開放給消費者,再搭配它提供的高容量策略,Gmail一舉超越了Yahoo Mail及Hotmail。現在,誰還記得雅虎呢?
2. MGM 策略
MGM策略(Member Get Member Strategy,會員邀請會員策略)的例子很多,例如支付寶提供積分給老用戶,鼓勵現有用戶推薦新的用戶加入;優步則對司機和乘客都使用了MGM方案。
最知名的MGM案例,當屬創立於在線支付工具PayPal。
一開始,使用者只要介紹一個新會員加入PayPal,雙方就都可得到10美元。然而,這個策略起初並沒讓PayPa得到迅速成長。
因為用戶拿到獎勵金,並沒有立即兌現的動機去與PayPal合作的平臺消費,所以平臺賣家無法感覺到使用Paypal的好處,也就不會把Paypal支付的信息放在最明顯的位置。
花了一輪冤枉錢後,PayPal改變策略,要求新會員如果要得到10美元介紹費,必須先在與PayPal合作的賣家消費至少10美元,方可得到獎勵的10美元。
這個改變大大地刺激了消費行為,進而刺激更多賣方的加入,更多的賣方則提供了更多的選擇,從而吸引更多的消費者加入,讓 PayPal 得到爆發性的增長。
3. 事件策略
事件策略的使用最有名的就是推特。當時“推特”還叫 Odeo,正在為與蘋果的競爭而焦慮不安。
它決定轉型,將剛做好幾個月的推特拿到美國年度多媒體音樂、影片盛會西南偏南(SXSW)活動中,在巨大屏幕上顯示來自推特的實時信息,引起全場討論。推特平臺的推文一天增加3倍,迅速爆紅。
事件營銷要想成功,就要能創造議題,也就是要滿足事件營銷的5個條件:平臺服務的相關性,議題的創新性,對消費者的衝擊性,活動的可執行性,提供參加活動的誘因。
近年來,平臺品牌所推廣的最成功的需求面事件營銷活動“微信發紅包”,這個活動完全符合以上5個條件。
發紅包是全球華人的習俗,2014年微信預告在除夕夜發紅包給大家,讓大家來搶。那時,身邊幾乎每個人都在約定的時間打開微信搶紅包,事後還會跟親朋分享搶紅包技巧。
根據資料顯示,2014年春節期間,微信足足發了1600萬個紅包,成功綁定500萬個新銀行賬戶。這次事件營銷活動幫助微信逆襲了支付寶,形成如今兩強對決的局面。
4. 回饋策略
回饋策略就是平臺提供誘因,吸引消費者加入、消費;消費越多,回饋越多,以此增加需求方的數量及黏著度。
最具有代表性的例子要算日本的 Line Pay——一推出就拿出3%的高回饋金,半年就吸引了100萬個會員。上百萬個會員累積的消費點數等同現金,可以到與Line Pay 合作的商家消費。
LinePay 藉此進一步綁定了供給面,同時利用點數消費的優勢,爭取更多商家的加入,更多商家的加入,使得點數兌換更方便,用戶的黏著性也越高。
但這樣的回饋活動其實是很燒錢的。如果參與的人太多,會消耗大量的資金。但回饋金太低,對消費者又缺乏吸引力。
所以,國際上大的消費品公司通常不會採取人人都有獎的方式,而會改用集中金額給出大獎,總花費不用那麼大,同樣可以達到吸引消費者參加的效果。
5. 異業合作策略
異業合作就是雙方通過資源交換,彼此都不必花大錢卻能互相引流,壯大彼此會員人數或交易金額。
例如,購物網站可以與Apple Pay或支付寶合作,通過龐大的手機用戶及會員積分,為購物網站帶來更多的客戶及消費,同時也讓支付工具的使用更為普及,雙方都能受益。
在移動互聯網已經滲透到國民生活各個領域的今天,移動應用市場的競爭也呈現為白熱化狀態,推廣成本水漲船高,推廣思路也需要不斷創新,找到用戶的痛點與需求,才是用戶營銷的根本。
那麼,我們該怎麼做呢?
大數據營銷專家,李奧貝納集團大數據品牌首席顧問,大數據熱品牌創新中心創辦人,商業總會品牌創新服務加速中心品牌長
本文整理自高端訓博士新書《刷新品牌》
成功的大平臺,通常都具有很強的整合能力。比如優步、攜程網、阿里巴巴等,都很擅長將供給方與需求方的力量,不斷平衡地推進向上,促成雙方更多的交易,這也是平臺營銷與一般消費品營銷最大的不同。
在一般消費品行業,只要把需求面顧好,消費品廠商就可以大量生產,帶動利潤增長。但平臺品牌則需兼顧供需雙方,當供給量太多時,就必須靠需求方來消化。
需求面營銷也有兩個目的:一是平臺剛開始營運時,需要有足夠的買方,來建立平臺的生態;二是供給方太多,東西賣不出去時就需要吸引更多的買方,來平衡平臺的生態。
所以需求面營銷的目的,是為了增加需求方,平衡需求方與供給方的數量,以提升平臺的轉化率。
當平臺需要更多的買方,此時就要激活需求面營銷,我歸納出以下7 個策略:
1. 影響者策略
還記得雅虎麼?
2004年穀歌推出的Gmail比雅虎的Yahoo Mai晚了將近7年,但Gmail成功了。其關鍵原因並不在於Gmail提供了比Yahoo Mail更多的儲存空間,而是谷歌非常善用平臺的營銷策略。
Gmail剛推出時並非人人都能申請,只有某些科技業或商業界的主管才知道這項新服務,像是加入一家高級俱樂部的會員一樣。
因此,那些擁有Yahoo Mail及Hotmail的用戶,都非常羨慕擁有Gmail的用戶。這無疑是一次另類的飢餓營銷。
這是當年科技史上非常成功的營銷策略。推出兩年半後,谷歌才將Gmail全面開放給消費者,再搭配它提供的高容量策略,Gmail一舉超越了Yahoo Mail及Hotmail。現在,誰還記得雅虎呢?
2. MGM 策略
MGM策略(Member Get Member Strategy,會員邀請會員策略)的例子很多,例如支付寶提供積分給老用戶,鼓勵現有用戶推薦新的用戶加入;優步則對司機和乘客都使用了MGM方案。
最知名的MGM案例,當屬創立於在線支付工具PayPal。
一開始,使用者只要介紹一個新會員加入PayPal,雙方就都可得到10美元。然而,這個策略起初並沒讓PayPa得到迅速成長。
因為用戶拿到獎勵金,並沒有立即兌現的動機去與PayPal合作的平臺消費,所以平臺賣家無法感覺到使用Paypal的好處,也就不會把Paypal支付的信息放在最明顯的位置。
花了一輪冤枉錢後,PayPal改變策略,要求新會員如果要得到10美元介紹費,必須先在與PayPal合作的賣家消費至少10美元,方可得到獎勵的10美元。
這個改變大大地刺激了消費行為,進而刺激更多賣方的加入,更多的賣方則提供了更多的選擇,從而吸引更多的消費者加入,讓 PayPal 得到爆發性的增長。
3. 事件策略
事件策略的使用最有名的就是推特。當時“推特”還叫 Odeo,正在為與蘋果的競爭而焦慮不安。
它決定轉型,將剛做好幾個月的推特拿到美國年度多媒體音樂、影片盛會西南偏南(SXSW)活動中,在巨大屏幕上顯示來自推特的實時信息,引起全場討論。推特平臺的推文一天增加3倍,迅速爆紅。
事件營銷要想成功,就要能創造議題,也就是要滿足事件營銷的5個條件:平臺服務的相關性,議題的創新性,對消費者的衝擊性,活動的可執行性,提供參加活動的誘因。
近年來,平臺品牌所推廣的最成功的需求面事件營銷活動“微信發紅包”,這個活動完全符合以上5個條件。
發紅包是全球華人的習俗,2014年微信預告在除夕夜發紅包給大家,讓大家來搶。那時,身邊幾乎每個人都在約定的時間打開微信搶紅包,事後還會跟親朋分享搶紅包技巧。
根據資料顯示,2014年春節期間,微信足足發了1600萬個紅包,成功綁定500萬個新銀行賬戶。這次事件營銷活動幫助微信逆襲了支付寶,形成如今兩強對決的局面。
4. 回饋策略
回饋策略就是平臺提供誘因,吸引消費者加入、消費;消費越多,回饋越多,以此增加需求方的數量及黏著度。
最具有代表性的例子要算日本的 Line Pay——一推出就拿出3%的高回饋金,半年就吸引了100萬個會員。上百萬個會員累積的消費點數等同現金,可以到與Line Pay 合作的商家消費。
LinePay 藉此進一步綁定了供給面,同時利用點數消費的優勢,爭取更多商家的加入,更多商家的加入,使得點數兌換更方便,用戶的黏著性也越高。
但這樣的回饋活動其實是很燒錢的。如果參與的人太多,會消耗大量的資金。但回饋金太低,對消費者又缺乏吸引力。
所以,國際上大的消費品公司通常不會採取人人都有獎的方式,而會改用集中金額給出大獎,總花費不用那麼大,同樣可以達到吸引消費者參加的效果。
5. 異業合作策略
異業合作就是雙方通過資源交換,彼此都不必花大錢卻能互相引流,壯大彼此會員人數或交易金額。
例如,購物網站可以與Apple Pay或支付寶合作,通過龐大的手機用戶及會員積分,為購物網站帶來更多的客戶及消費,同時也讓支付工具的使用更為普及,雙方都能受益。
在選擇一個異業合作伙伴時要考慮兩個因素:品牌定位及品牌地位。
品牌定位:指合作對象的品牌形象要能強化我方的品牌定位,或至少不衝突。
品牌地位:指合作對象的市場地位,至少要能與我方的品牌門當戶對或是更佳,如此才能為彼此加分。
6. 蠶食鯨吞策略
蠶食鯨吞策略一般是先聚焦在一個較小的市場,一邊練兵,一邊改善,待時機成熟迅速佔領市場。
這個策略的好處是,不用先打磨完美產品,可以通過快速推出、快速回饋、快速改善的方法,推出可用的產品。
例如:臉書從哈佛大學的校園起家,創業初期刻意把用戶鎖定在哈佛大學的社群活動中,吸引了最初的500名用戶。這樣就能保證一旦啟動社群,會員的活躍程度會非常高,同時也能不斷修正平臺的問題,改進平臺的功能。
在移動互聯網已經滲透到國民生活各個領域的今天,移動應用市場的競爭也呈現為白熱化狀態,推廣成本水漲船高,推廣思路也需要不斷創新,找到用戶的痛點與需求,才是用戶營銷的根本。
那麼,我們該怎麼做呢?
大數據營銷專家,李奧貝納集團大數據品牌首席顧問,大數據熱品牌創新中心創辦人,商業總會品牌創新服務加速中心品牌長
本文整理自高端訓博士新書《刷新品牌》
成功的大平臺,通常都具有很強的整合能力。比如優步、攜程網、阿里巴巴等,都很擅長將供給方與需求方的力量,不斷平衡地推進向上,促成雙方更多的交易,這也是平臺營銷與一般消費品營銷最大的不同。
在一般消費品行業,只要把需求面顧好,消費品廠商就可以大量生產,帶動利潤增長。但平臺品牌則需兼顧供需雙方,當供給量太多時,就必須靠需求方來消化。
需求面營銷也有兩個目的:一是平臺剛開始營運時,需要有足夠的買方,來建立平臺的生態;二是供給方太多,東西賣不出去時就需要吸引更多的買方,來平衡平臺的生態。
所以需求面營銷的目的,是為了增加需求方,平衡需求方與供給方的數量,以提升平臺的轉化率。
當平臺需要更多的買方,此時就要激活需求面營銷,我歸納出以下7 個策略:
1. 影響者策略
還記得雅虎麼?
2004年穀歌推出的Gmail比雅虎的Yahoo Mai晚了將近7年,但Gmail成功了。其關鍵原因並不在於Gmail提供了比Yahoo Mail更多的儲存空間,而是谷歌非常善用平臺的營銷策略。
Gmail剛推出時並非人人都能申請,只有某些科技業或商業界的主管才知道這項新服務,像是加入一家高級俱樂部的會員一樣。
因此,那些擁有Yahoo Mail及Hotmail的用戶,都非常羨慕擁有Gmail的用戶。這無疑是一次另類的飢餓營銷。
這是當年科技史上非常成功的營銷策略。推出兩年半後,谷歌才將Gmail全面開放給消費者,再搭配它提供的高容量策略,Gmail一舉超越了Yahoo Mail及Hotmail。現在,誰還記得雅虎呢?
2. MGM 策略
MGM策略(Member Get Member Strategy,會員邀請會員策略)的例子很多,例如支付寶提供積分給老用戶,鼓勵現有用戶推薦新的用戶加入;優步則對司機和乘客都使用了MGM方案。
最知名的MGM案例,當屬創立於在線支付工具PayPal。
一開始,使用者只要介紹一個新會員加入PayPal,雙方就都可得到10美元。然而,這個策略起初並沒讓PayPa得到迅速成長。
因為用戶拿到獎勵金,並沒有立即兌現的動機去與PayPal合作的平臺消費,所以平臺賣家無法感覺到使用Paypal的好處,也就不會把Paypal支付的信息放在最明顯的位置。
花了一輪冤枉錢後,PayPal改變策略,要求新會員如果要得到10美元介紹費,必須先在與PayPal合作的賣家消費至少10美元,方可得到獎勵的10美元。
這個改變大大地刺激了消費行為,進而刺激更多賣方的加入,更多的賣方則提供了更多的選擇,從而吸引更多的消費者加入,讓 PayPal 得到爆發性的增長。
3. 事件策略
事件策略的使用最有名的就是推特。當時“推特”還叫 Odeo,正在為與蘋果的競爭而焦慮不安。
它決定轉型,將剛做好幾個月的推特拿到美國年度多媒體音樂、影片盛會西南偏南(SXSW)活動中,在巨大屏幕上顯示來自推特的實時信息,引起全場討論。推特平臺的推文一天增加3倍,迅速爆紅。
事件營銷要想成功,就要能創造議題,也就是要滿足事件營銷的5個條件:平臺服務的相關性,議題的創新性,對消費者的衝擊性,活動的可執行性,提供參加活動的誘因。
近年來,平臺品牌所推廣的最成功的需求面事件營銷活動“微信發紅包”,這個活動完全符合以上5個條件。
發紅包是全球華人的習俗,2014年微信預告在除夕夜發紅包給大家,讓大家來搶。那時,身邊幾乎每個人都在約定的時間打開微信搶紅包,事後還會跟親朋分享搶紅包技巧。
根據資料顯示,2014年春節期間,微信足足發了1600萬個紅包,成功綁定500萬個新銀行賬戶。這次事件營銷活動幫助微信逆襲了支付寶,形成如今兩強對決的局面。
4. 回饋策略
回饋策略就是平臺提供誘因,吸引消費者加入、消費;消費越多,回饋越多,以此增加需求方的數量及黏著度。
最具有代表性的例子要算日本的 Line Pay——一推出就拿出3%的高回饋金,半年就吸引了100萬個會員。上百萬個會員累積的消費點數等同現金,可以到與Line Pay 合作的商家消費。
LinePay 藉此進一步綁定了供給面,同時利用點數消費的優勢,爭取更多商家的加入,更多商家的加入,使得點數兌換更方便,用戶的黏著性也越高。
但這樣的回饋活動其實是很燒錢的。如果參與的人太多,會消耗大量的資金。但回饋金太低,對消費者又缺乏吸引力。
所以,國際上大的消費品公司通常不會採取人人都有獎的方式,而會改用集中金額給出大獎,總花費不用那麼大,同樣可以達到吸引消費者參加的效果。
5. 異業合作策略
異業合作就是雙方通過資源交換,彼此都不必花大錢卻能互相引流,壯大彼此會員人數或交易金額。
例如,購物網站可以與Apple Pay或支付寶合作,通過龐大的手機用戶及會員積分,為購物網站帶來更多的客戶及消費,同時也讓支付工具的使用更為普及,雙方都能受益。
在選擇一個異業合作伙伴時要考慮兩個因素:品牌定位及品牌地位。
品牌定位:指合作對象的品牌形象要能強化我方的品牌定位,或至少不衝突。
品牌地位:指合作對象的市場地位,至少要能與我方的品牌門當戶對或是更佳,如此才能為彼此加分。
6. 蠶食鯨吞策略
蠶食鯨吞策略一般是先聚焦在一個較小的市場,一邊練兵,一邊改善,待時機成熟迅速佔領市場。
這個策略的好處是,不用先打磨完美產品,可以通過快速推出、快速回饋、快速改善的方法,推出可用的產品。
例如:臉書從哈佛大學的校園起家,創業初期刻意把用戶鎖定在哈佛大學的社群活動中,吸引了最初的500名用戶。這樣就能保證一旦啟動社群,會員的活躍程度會非常高,同時也能不斷修正平臺的問題,改進平臺的功能。
當臉書將市場擴張到其他校園時,它必須和其他校園內的社群網絡競爭。臉書在哈佛已經練就一身武功,得到錘鍊,走出校園,就開始迅速成長。
之後它又在社群用戶的期待下,逐一攻入其他校園、整個美國,甚至全世界。
7. 免費試用策略
免費試用、試吃是一種極為古老的營銷策略。實體品牌使用這種策略,可以說司空見慣。這種營銷手法當然也可以用到平臺品牌,而且線上的操作彈性可以更大。
許多知名的平臺服務,像是影音平臺網飛、Apple Music等,都提供1~3個月的免費試看、試聽服務。
在移動互聯網已經滲透到國民生活各個領域的今天,移動應用市場的競爭也呈現為白熱化狀態,推廣成本水漲船高,推廣思路也需要不斷創新,找到用戶的痛點與需求,才是用戶營銷的根本。
那麼,我們該怎麼做呢?
大數據營銷專家,李奧貝納集團大數據品牌首席顧問,大數據熱品牌創新中心創辦人,商業總會品牌創新服務加速中心品牌長
本文整理自高端訓博士新書《刷新品牌》
成功的大平臺,通常都具有很強的整合能力。比如優步、攜程網、阿里巴巴等,都很擅長將供給方與需求方的力量,不斷平衡地推進向上,促成雙方更多的交易,這也是平臺營銷與一般消費品營銷最大的不同。
在一般消費品行業,只要把需求面顧好,消費品廠商就可以大量生產,帶動利潤增長。但平臺品牌則需兼顧供需雙方,當供給量太多時,就必須靠需求方來消化。
需求面營銷也有兩個目的:一是平臺剛開始營運時,需要有足夠的買方,來建立平臺的生態;二是供給方太多,東西賣不出去時就需要吸引更多的買方,來平衡平臺的生態。
所以需求面營銷的目的,是為了增加需求方,平衡需求方與供給方的數量,以提升平臺的轉化率。
當平臺需要更多的買方,此時就要激活需求面營銷,我歸納出以下7 個策略:
1. 影響者策略
還記得雅虎麼?
2004年穀歌推出的Gmail比雅虎的Yahoo Mai晚了將近7年,但Gmail成功了。其關鍵原因並不在於Gmail提供了比Yahoo Mail更多的儲存空間,而是谷歌非常善用平臺的營銷策略。
Gmail剛推出時並非人人都能申請,只有某些科技業或商業界的主管才知道這項新服務,像是加入一家高級俱樂部的會員一樣。
因此,那些擁有Yahoo Mail及Hotmail的用戶,都非常羨慕擁有Gmail的用戶。這無疑是一次另類的飢餓營銷。
這是當年科技史上非常成功的營銷策略。推出兩年半後,谷歌才將Gmail全面開放給消費者,再搭配它提供的高容量策略,Gmail一舉超越了Yahoo Mail及Hotmail。現在,誰還記得雅虎呢?
2. MGM 策略
MGM策略(Member Get Member Strategy,會員邀請會員策略)的例子很多,例如支付寶提供積分給老用戶,鼓勵現有用戶推薦新的用戶加入;優步則對司機和乘客都使用了MGM方案。
最知名的MGM案例,當屬創立於在線支付工具PayPal。
一開始,使用者只要介紹一個新會員加入PayPal,雙方就都可得到10美元。然而,這個策略起初並沒讓PayPa得到迅速成長。
因為用戶拿到獎勵金,並沒有立即兌現的動機去與PayPal合作的平臺消費,所以平臺賣家無法感覺到使用Paypal的好處,也就不會把Paypal支付的信息放在最明顯的位置。
花了一輪冤枉錢後,PayPal改變策略,要求新會員如果要得到10美元介紹費,必須先在與PayPal合作的賣家消費至少10美元,方可得到獎勵的10美元。
這個改變大大地刺激了消費行為,進而刺激更多賣方的加入,更多的賣方則提供了更多的選擇,從而吸引更多的消費者加入,讓 PayPal 得到爆發性的增長。
3. 事件策略
事件策略的使用最有名的就是推特。當時“推特”還叫 Odeo,正在為與蘋果的競爭而焦慮不安。
它決定轉型,將剛做好幾個月的推特拿到美國年度多媒體音樂、影片盛會西南偏南(SXSW)活動中,在巨大屏幕上顯示來自推特的實時信息,引起全場討論。推特平臺的推文一天增加3倍,迅速爆紅。
事件營銷要想成功,就要能創造議題,也就是要滿足事件營銷的5個條件:平臺服務的相關性,議題的創新性,對消費者的衝擊性,活動的可執行性,提供參加活動的誘因。
近年來,平臺品牌所推廣的最成功的需求面事件營銷活動“微信發紅包”,這個活動完全符合以上5個條件。
發紅包是全球華人的習俗,2014年微信預告在除夕夜發紅包給大家,讓大家來搶。那時,身邊幾乎每個人都在約定的時間打開微信搶紅包,事後還會跟親朋分享搶紅包技巧。
根據資料顯示,2014年春節期間,微信足足發了1600萬個紅包,成功綁定500萬個新銀行賬戶。這次事件營銷活動幫助微信逆襲了支付寶,形成如今兩強對決的局面。
4. 回饋策略
回饋策略就是平臺提供誘因,吸引消費者加入、消費;消費越多,回饋越多,以此增加需求方的數量及黏著度。
最具有代表性的例子要算日本的 Line Pay——一推出就拿出3%的高回饋金,半年就吸引了100萬個會員。上百萬個會員累積的消費點數等同現金,可以到與Line Pay 合作的商家消費。
LinePay 藉此進一步綁定了供給面,同時利用點數消費的優勢,爭取更多商家的加入,更多商家的加入,使得點數兌換更方便,用戶的黏著性也越高。
但這樣的回饋活動其實是很燒錢的。如果參與的人太多,會消耗大量的資金。但回饋金太低,對消費者又缺乏吸引力。
所以,國際上大的消費品公司通常不會採取人人都有獎的方式,而會改用集中金額給出大獎,總花費不用那麼大,同樣可以達到吸引消費者參加的效果。
5. 異業合作策略
異業合作就是雙方通過資源交換,彼此都不必花大錢卻能互相引流,壯大彼此會員人數或交易金額。
例如,購物網站可以與Apple Pay或支付寶合作,通過龐大的手機用戶及會員積分,為購物網站帶來更多的客戶及消費,同時也讓支付工具的使用更為普及,雙方都能受益。
在選擇一個異業合作伙伴時要考慮兩個因素:品牌定位及品牌地位。
品牌定位:指合作對象的品牌形象要能強化我方的品牌定位,或至少不衝突。
品牌地位:指合作對象的市場地位,至少要能與我方的品牌門當戶對或是更佳,如此才能為彼此加分。
6. 蠶食鯨吞策略
蠶食鯨吞策略一般是先聚焦在一個較小的市場,一邊練兵,一邊改善,待時機成熟迅速佔領市場。
這個策略的好處是,不用先打磨完美產品,可以通過快速推出、快速回饋、快速改善的方法,推出可用的產品。
例如:臉書從哈佛大學的校園起家,創業初期刻意把用戶鎖定在哈佛大學的社群活動中,吸引了最初的500名用戶。這樣就能保證一旦啟動社群,會員的活躍程度會非常高,同時也能不斷修正平臺的問題,改進平臺的功能。
當臉書將市場擴張到其他校園時,它必須和其他校園內的社群網絡競爭。臉書在哈佛已經練就一身武功,得到錘鍊,走出校園,就開始迅速成長。
之後它又在社群用戶的期待下,逐一攻入其他校園、整個美國,甚至全世界。
7. 免費試用策略
免費試用、試吃是一種極為古老的營銷策略。實體品牌使用這種策略,可以說司空見慣。這種營銷手法當然也可以用到平臺品牌,而且線上的操作彈性可以更大。
許多知名的平臺服務,像是影音平臺網飛、Apple Music等,都提供1~3個月的免費試看、試聽服務。
試用期後,只要用戶沒有取消訂閱,就開始收費。免費策略如果應用得好,一來可以壯大自己的力量,二來還可以克敵制勝。
平臺品牌採取免費策略有個重要前提:必須要有好東西。只要東西好,就有機會把客人留下來,否則,這個策略無法奏效。
以上7個需求面策略,同樣不是各自獨立的,也不是每次只能採用一個。平臺可以根據所處的階段不同,而採取不同的策略,也可以交互使用,或一次同時使用兩個策略。
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