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SaaS作為ToB業務中重要的產品與服務形態，在中國已發展多年。與海外市場相比，中國的SaaS無論從收費方式還是客戶付費習慣方面，都存在不小的差別。不過，如今一些SaaS廠商在變現方面，開始嘗試摸索一條「曲線救國」的方法——為信貸公司提供渠道和授信依據。但這真的是一個好模式嗎？
來源/ 一本財經（ID:yibencaijing）
作者/ 羅素
編輯/ Robin & jenny
專題介紹：今年開始，選擇SaaS的企業越來越多，SaaS廠商們也感覺到了市場的變化。儘管創業之路依舊艱辛，但屬於SaaS從業者的春天似乎正在來臨。為此，ToB行業頭條推出《ToB 2019·SaaS掘金錄》專題，旨在觀察記錄SaaS行業的變遷與發展，深度挖掘與探討目前SaaS行業最佳商業案例，以及SaaS未來的趨勢和機會。本文是《ToB 2019·SaaS掘金錄》專題收錄的第3篇文章。
目前，很多銀行開始嘗試小微企業貸的一種新模式，它就是SaaS貸。而在市場上，近三四年來，SaaS貸的玩家也越來越多。
財務管理、進銷存管理、物流管理、餐飲、幼教……它們來自多個行業，其中不乏金蝶、用友這類SaaS行業的頭部企業，也不乏小而美的SaaS垂直企業。
SaaS一直被認為是企業端的一個觸手，它們參與金融的方式無非兩種：
直接給金融機構導流
直接用SaaS上的數據，幫助金融機構放貸
“嘗試了一年多，我們的不良率，遠遠低於銀行的小微企業貸不良率。”一位SaaS貸從業者如是說。
但SaaS上的數據，真的可以作為授信依據嗎？
01
風 口
近幾年來，在小微企業貸領域，出現了一批全新的玩家，它們就是SaaS企業。
比如，在通用的財務領域，出現了金蝶、用友和管家婆等玩家。其中，金蝶和用友是財務驅動型軟件，管家婆是進銷存財流程管理軟件。
此外，在單個的垂直細分領域，也不乏進入者。
比如，在餐飲行業，出現了二維火、客如雲、菜麼麼等。
在貨運物流行業，出現了快貨運、車滿滿、傳化智聯。
在幼教行業，出現了智慧樹幼教雲平、幼視通等。
……
SaaS大力進軍金融，與SaaS企業自身的發展有關。
SaaS，是“軟件即服務”的簡稱。
說白了，就是給企業提供一些幫助其日常運轉的軟件，比如協作、OA、企業溝通、財務、人事軟件，等等。
這個模式在2005年進入中國市場，在2010年後，幾乎每一年都被媒體奉為“風口”或“新時代”。結果，玩家們依然經歷著心酸和艱難，市場並沒有迎來爆發。
在國外，SaaS企業前期會虧損一段時間；等到後期，有了一批忠誠的客戶，就可以開始盈利。
但在中國，並非如此。
調查顯示，絕大部分中國的SaaS企業，客戶的續約率都不高。
這是因為中國企業的付費意識都不太強，再加上360等公司一輪“免費思維”的教育，這種付費意識更加淡薄。
資料顯示，在中國，一家SaaS企業要做到上市，平均需要10年，而在這些企業中，上市前財年營業利潤正增長的，僅為29%。
變現困難的SaaS企業，不得不另闢蹊徑。
作為終極變現模式的金融，開始成為它們突圍的方向。
而就在此時，政策開始不斷釋放利好消息。
國家一直大力鼓勵小微企業貸，近兩年尤甚。因此，銀行甚至有了硬考核指標。
天時、地利、人和，時機已到，SaaS企業順利切入了小微企業貸的市場。
02
玩 法
SaaS貸的玩家們都有哪些玩法？
第一種，就是前端的導流，即在SaaS頁面展示貸款廣告。
對於小微企業貸來說，盲目掃街的方式是行不通的。
你直接衝到一家飯店，對老闆說“給我你的流水數據，我給你放貸”，老闆一定以為你是對手派來的“間諜”。
所以，小微企業貸的獲客問題，一直讓人頭痛。
然而，積累了大量企業用戶的SaaS玩家，卻天然有這個優勢。
目前，給幼兒園提供SaaS管理軟件的不少玩家，都開始給金融機構導流。
在它們管理軟件的界面上，會直接展示貸款廣告。
“主要的合作模式，就是返點。”一位業內人士透露，一般返點是貸款金額的0.8%到1%。
而很多時候，只有特定的客戶，才能看到貸款入口。
這樣一來，風控就得以前置。
第二種，也是更為高級的玩法，即通過SaaS沉澱的數據，為資金方提供授信依據。
小微企業貸發展最大的問題，就是數據缺失。
而這些SaaS玩家，確實也能接觸到一些企業的核心數據，比如，經營流水、財務、銷售和庫存記錄等等。
而把這些數據作為授信依據，也有一定的合理性。
比如一家為餐飲企業提供管理工具的餐飲SaaS廠商，在2017年推出了針對餐飲門店的信用分。
這個信用分採取千分制，其中餐飲企業的經營狀況佔一半權重。
該廠商董事長表示，他們會考核6到12個月內，一家餐飲店的營業收入、客單價、人流量變化情況，甚至連“顧客評價”這種信息，都直接反映在信用分評價體系中。
比如，會看顧客的眼中，這家店的食物是否美味，服務是否到位，環境好不好，等等。
如果採取第二種玩法（提供授信），玩家與資金方如何分潤？
行業內的一種模式，是對每筆貸款收取一筆數據服務費或手續費，比例約為1%-2%之間。
另一種模式，是從貸款實收利息中，收取一定比例的技術服務費。
第三種玩法，可能是切入最深的，就是自主放貸。
03
難 題
SaaS企業的金融之路，走得並非一帆風順。目前，它們的規模都還做得不算大。束縛這個模式發展的，到底是哪些因素？
一大難題，就是它們早晚會遇到一道無形的天花板。這是由SaaS行業本身的特性導致的。
一家企業的數據，一般只沉澱在一家SaaS軟件內。這也就是說，SaaS企業只能在自己的現有體系內，服務於自己的老客戶。
對於用友、金蝶這樣擁有數百萬用戶的巨頭來說，蛋糕或許夠大。但對於垂直行業的玩家來說，仍有挑戰。
“它們的放貸規模可能受到限制，難以快速做大。”一位曾經做過SaaS貸的從業者表示。
另一大難題，是其數據的真實性和有效性問題，有時會遭遇外界挑戰。如果SaaS軟件上的數據，是由用戶自己填寫，就存在一定的造假可能。
比如一些企業會開設兩個賬戶，一個用來記真賬，一個用來記假賬——後一個才是報稅賬戶。
一些騙貸團隊，也盯上了這一領域。
已經出現了一些團隊，專門偽造SaaS數據，來騙取授信。
第三個難題，是數據即使完全真實，也無法作為全部的授信憑證。
磁金融創始合夥人李瀟曾對媒體表示，SaaS切入小微金融時的一個痛點，就是數據、信息“孤島”現象嚴重。
他認為，絕大多數平臺型企業無法有效整合商流、信息流、資金流、物流。
單一的SaaS數據，還不足以授信。
因為SaaS貸還太新，目前銀行對這個全新的模式，接受度並不算高。
“大行可能看不上SaaS軟件公司的這些客戶，覺得企業太小，企業數量也太少。”某大型國有銀行前高層李文軍表示。
SaaS貸突破了銀行的傳統風控模式。要讓銀行接受它，還需要一個過程。
目前，和SaaS玩家合作的，大多是金融科技、城商行等機構，大銀行進場的並不算多。
04
破 局
SaaS貸玩家們並非沒有意識到上述難題。實際上，它們正在積極摸索解決之道。
這是真正考驗SaaS企業內功的時刻。做得不好，SaaS貸就會淪為現金貸的變種。
哪些數據是真實的，哪些數據是虛假的，哪些數據與金融強相關，哪些數據弱相關，SaaS貸玩家們都需要甄別。
它們也在想辦法解決數據孤島的問題。
有一家企業，稅務和發票數據都沒問題，貸款申請也過了銀行初審。
但SaaS軟件的ERP數據顯示，這家企業有拖欠工資的嫌疑。
當得知此事後，這筆貸款被銀行拒絕。
幾周後，這家企業就因為拖欠工資陷入了勞務糾紛。
不管是稅務數據、發票數據、ERP數據，還是進銷存數據，所有數據都有自己的侷限性，需要進行多種數據的交叉驗證。
目前，所有的SaaS貸玩家，都引入了多種外部數據源。比如稅務、發票、工商、司法等。
如果SaaS貸的資金提供方是銀行，在最後環節，銀行還會查詢企業主的人行徵信等數據，再決定是否放款。
儘管面臨重重挑戰，玩家們仍然看好這個市場。
“這條路是否能跑通，銀行老大哥也在觀察。如果能跑通，在未來，國有銀行也可能進入。”一位從業者表示。
隨著金融服務的下沉，SaaS貸會在二三線城市擁有廣闊的市場——和北上廣深相比，二三線城市的小企業，更缺乏金融服務。
比如從餐飲切入。
中國的餐飲行業市場足夠大，這一領域的垂直玩家也大有可為。
這是因為，中國餐飲業零售額佔中國GDP的10%，每年應收賬款規模在3萬億以上。但中國獲得信貸支持的餐飲企業，不到總數的1%。
而在歐美，這個數字是50%。
小微企業貸已經獲得了前所未有的重視程度。聚光燈亮起，玩家一一上場。
這是一場極其考驗智慧的金融模式終極PK：既要普惠，也要符合商業規律，能夠持續。
SaaS貸、訂單貸、支付貸、發票貸……哪種模式能最後勝出，尚未可知。
但風起於青萍之末。屬於小微企業貸的時代，已徐徐而來。
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