AC汽車直播｜F6汽車 林有華：門店如何藉助系統優化核心經營指標

6月25日，由AC汽車主辦的“2019中國汽車後市場連鎖發展分論壇·鄭州站”論壇活動中，F6汽車科技總經理 林有華以《門店如何藉助系統優化核心經營指標》為題，發表演講。

以下為演講實錄：（AC溫馨提示：本文為速記初審稿件，還未經刪減，可能存紕漏，敬請大家諒解。）

林有華：我是F6汽車科技的林有華，給大家分享一下F6在這三年做的工作，在此之前想表達一個感謝之情，因為河南是F6福地，河南在座好多都是我的客戶，包括我們本地兔師傅宋總，還有洛陽的雷總，還有許昌，鼎盛汽修也是我們客戶，平頂山新夢想等等都是我們的客戶，在這期間也給我們提了好多建議，使得我們軟件能夠快速的迭代，快速成長。我們軟件在前兩年，一年迭代50次，到今年已經一年迭代一百次，一週迭代兩次，互聯網要求就是快速相應客戶需求。F6做這個系統也就是三年時間推出這個系統，現在已經得到6000多個維修企業認可，我後面會講到，基本上還是規模都不錯的一些維修企業。我們怎麼做到這一點？就是要有大量客戶使用你的系統，軟件是用出來的，不是開發出來的，我是這麼理解的。

我不是這個行業的人，誤打誤撞，進入到這個行業做這事情，之前純粹是一個IT男，你們可能經常調侃的程序原，就是碼農。我們在進入這個行業的時候，我們做過大量的市場調研，我們帶著30個核心骨幹力量出來創業。當時我們想如果我們不做出一點事情出來，就太對不起“江東父老”。

我們怎麼做這個事情？在我們之前已經有幾百家軟件公司在開發，面向維修市場的軟件。我們怎麼來拿出殺手鐗、過人之處，讓市場認可。從目前結果來講，初步得到市場認可。我這裡給大家覆盤一下怎麼考慮做這個事情的。

SaaS系統演化分類

我們講後來者有後來優勢，就像新能源汽車一樣，去超越傳統的能源汽車，你要在架構或者在體系上面是不一樣的，所以當時我們分析過市場很多的維修企業系統，我們分析其實就是三大類或者三級。

第一大類，工具級。解決我們維修廠的進銷存財務報表營銷這一套邏輯，基本上是主流的。從這個角度來說只能解決我們基本一些錄入、分析、報表等等，不管你是單機版還是局域網，還是互聯網，還是SaaS，這裡講一下SaaS不是軟件，只是一個架構，就像我們蓋房子，是磚混還是混凝土框架式的，它只是做軟件的一種架構，不是說你用了框架式的就不得了，不是這樣的，還要看這裡面設計的東西。所以很多冠以SaaS就很牛逼，不是這樣的。

第二大類，供應鏈級。我們這個行業是我們這個行業特點，我們這個行業有供應鏈，這個供應鏈和數據是強綁定的，就像我到飯店點一個青菜，那不存在吃了會出問題。但是如果去修理廠換錯油了，可能就報銷了，說實話我還沒有進入這個行業的時候，就到一個地方換油，是逍客，給我換紅油，我的變速箱就報銷掉了，然後就修了花好幾千塊錢。所以對我們有供應鏈需求，對數據又有強依賴性，能夠解決這個問題我覺得又不一樣了，這是基於SaaS架構。

第三類生態級，BAT大佬也會進入這個行業，比如5G能夠承接甚至6G、7G，你的架構就不一樣，我們軟件企業和別人競爭就不一樣，有預留開關在這裡面，不需要再到那個時候切換軟件，有很痛苦的過程，傷筋動骨一百天，沒有捷徑可以走，所以用了我們系統的客戶都很糾結，我已經用了這個系統，五年八年十年，這個數據怎麼辦？為此我有40%的開發員工，也就是140人，還有160、170人的培訓師，還有數據的搬家工程師，就可以理解為我們既造房子，還有一個專業搬家公司，幫助把這個數據搬回來。這就是生態級的。如果體系架構進入這個行業的時候把這些問題都考慮好，你的段位又高，這個時候你就是這樣一個升級設計，降維打擊，也算是後來者有後來者的福報，我們就按照這樣一個維度做設計。

這就類似於你做的是基於悍馬車，還是基於戰鬥機，還是基於航天飛機來設計，你的速度完全是不一樣的。

四大支撐才是真愛

具體來說給到維修企業、維修廠體現的功能，從四個方面做支持。

一是數據融合

二是精準有效

三是修配融合

四是流程支持

接下來分享一下我們在這幾方面做的工作和成果。

第一，數據融合：海量技術資料構建標準化平臺，去技術化。

我們在數據這方面做了大量技術資料。這也是在之前軟件公司沒有做的，所以在F6科技裡面有一批維修技師，它們用十年二十年的維修經驗，會修奔馳寶馬奧迪陸虎保時捷，也會做發動機專修，我自己搞IT，看不懂這些，把他們腦子裡面這麼多年沉積下來資料扣出來，和我們IT軟件工程師碰撞，形成F6自己的技術。從市場反饋來說，有20位技師關注我們的微信公眾號，我們發現一年年20萬次，而且還快速增長，各位如果感興趣可以關注F6公眾號，有一個F6次數就可以查了。到年底的話，我們監控的數據應該來說是可以突破4000萬，這是什麼概念？全國的車輛進廠臺次4億臺次，現在是5%，到年底有10%，因為你不是每一輛車進來都去查，會就不查了，不會修才查一下。這裡有更多人再關注我們的數據，這是我們的特色。

我們為什麼能夠做到這樣？你們是不是買的？不是，我們講到自己有自己工程師，自己維修技師。還有通過康眾，康眾是我們股東，康眾有兩百多個品牌世界一級品牌，國內一線品牌，他們會提供一些最專業的數據給到我們，結合技師一起把這些數據寫到我們數據庫裡面。打一個比方，像NGK火花塞，像博世，還有一些數據是提供給合作伙伴，提供一個接口。配件的匹配包括結構圖解，包括整個施工流程、施工程序指導，還有維修案例和有問必答。

像剎車片怎麼樣更換，包括報警怎麼去解這個報警，怎麼解電子手剎。還有裸箱什麼樣子，包括空調養護，還有空調濾在什麼地方，一步一步都是圖片方式展現出來。還有分動箱差速器、保養等歸零，正時傳動。我們陸陸續續還會推各個電路保險絲車上在什麼位置，下一個月就可以出來，還包括懸掛、全車油液都會做掉。

做這個工作目的是什麼？我們當時研究就判斷，我們用國內是萬過車萬國配件，不標準，魚龍混雜，我們修的車時間上也不會太多，三十分鐘一個小時，如果不能解決這個問題，可能車主就走掉了，所以我們希望開發一套底層數據系統，基於此再開發上層建築。我們在一個灘塗地上面蓋一個豪華五星級酒店，這個時候要幹第一件事情是打地基，把地基打牢了，我們打12根、16、26根柱子下去，在這個基礎上再蓋高樓大廈、五星級酒店，這樣才是夠堅挺，然後是夠智慧，因為有底層數據和上層維修軟件連在一起的。

第二，流程賦能。

我們除了修理廠維修廠的關鍵業務流程，從車輛進場、自動識車，剛才王總也講到360的環車體檢，還包括掃碼出入庫領料維修，維修過程中發現不會修，可以直接跳到自助平臺去查看一些技術資料，後續收款，整個核心業務流程，經過我們目前6000多家企業在使用，已經非常成熟。

除此以外後端供應鏈對接和前端車主營銷對接，包括後面講線上線下對接，以及修理廠內部的人事、辦公自動化、培訓、財務，裡裡外外，我們專注於做維修廠進了大門以後的所謂全套軟件。當然不是說每一個都是F6自己去做出來，一行代碼一行代碼寫的，我們通過開放設計，有很多接口，就跟家裡面有Wifi有網線路由器，可以把這些資源接進來。

舉幾個例子，比如：

1、接車，一分鐘接車非常高，這樣時候跟傳統的就不一樣了。自動可以做一些大數據運送。

2、商機管理，他做五個項目，比如剎車已經到4毫米，不願意更換，把它記錄下來，讓系統幫你記住它，它會提醒你，如果是連鎖店，所有連鎖店都會共享這個信息，只要這個車子一店，一分鐘接車，就會告訴你，上一次有一個剎車片沒有更換，這個時候可以用一個標準話術去給轉化成一個實際的項目。

3、商機源於專業監測。包括我們剛才講到的360檢測。我們這裡提供專業模板，我們會推薦專業模板，能夠覆蓋90%維修廠。可能還有一些自定義，我們還有自定義套餐。還可以做完全自定義檢測項目，比如有底盤的、接車的，不僅有外科檢測還有內科檢測，結合X430自動生成內科外科監測報告，還可以推送給消費者車主，通過微信、通過天貓支付寶、淘寶，全渠道推送。如果說我們還是封閉在小圈子裡面做的話，沒有聯接互聯網，講到互聯網不要太牴觸它。我們現在行業內跟我們對打的時候，是帶來空軍和我們傳統企業去打，打仗就會比較辛苦。所以我們提供這種工具給你，因為你的消費者發生變化，90後、00後、10後，如果不能夠跟他對接，可能在這方面就喪失了一點機會。

所以我們通過微信、天貓、淘寶、支付寶、高德地圖推送給他，他可以自動下電，到店一鍵轉為工單。

第三，營銷工具。

我們也有很強的營銷平臺工具，這是去年下半年到今年，從行業裡面一個途牛來的團隊，基於淘系、微信體系，還有傳統本地，全部包括員工拉新、留存、客戶運營，全部都已經支持了。舉一個例子，比如做活動，各種活動，像河南做得很多的，你們相比應該是最熟悉的，我們都知道，我是在你們自己微信公眾號集客，粉絲是你們自己的，不是別人。第二，和我們後臺打通，他領了券到店銷售。這是一個完全閉環的。

重視車主評價：

這個就和傳統打滴滴差不多的感覺，幾個核心指標，比如環境、技術、服務、價格等等，諸如此類，關鍵是這個指標、這個評價是可以反饋給我們車主的，通過剛才一樣的，可以通過微信，也可以通過淘寶、支付寶、高德地圖全部可以反饋給車主，這是增加一個信任關係很重要的環節。這些評價和內部考核掛鉤，比如得出五星好評，可以給這個加10%、20%提成，我們F6做所有都是自定義，我們是一個開放的。

識別、管理客戶：

用F6的，有一千多車主，還有幾萬的車主。這些車主怎麼識別它，哪些是優質戶，哪些是一般客戶，哪些是忠實客戶，哪些是路過的，怎麼識別，包括通過生命週期潛在新客服，究竟到店消費金額、頻次、消費項目、維修保養等等五大維度的。

案例介紹：

打一個比方，比如有一個企業，這個名字不說了，對到店只做洗車，沒有做換油、保養項目的，是D類項目，最外圍的客戶。做了洗車又做了換油，又做其他項目，比如剎車片更換等等，C類，依此類推，做得越多活躍度越好。這是一個規則，沒有用F6之前，靠人海戰術，每天下班把消費記錄打開，判斷一個門店一天來了不含洗車，五六十二三十臺都有，如果連鎖店就更多了，我們一個客戶是東北盤錦，每天可能就要六個人甚至十個人幹這個事情。還有一個事情，就是買了洗車會員卡就是洗車會員，買了美容就是美容會員，買了保養就是美容，就是全能會員，如果有全能+保險，就是金全會員，這是按照權益角度來做的。

在我們之前都要靠手動方式F6實現，現在完全通過底層大數據運算，哪怕有幾十萬個會員，也可以晚上12點鐘，依靠計算機強大計算能力，可以看到會員變化情況，哪些從D類變成C類，哪些是C類變成B類，哪些是下滑的。這是F6在這個行業裡面第一家做到會員自動化管理。其實這個也不是F6多牛逼，而是別的行業已經做了，只是把這個行業東西拿到這個行業僅此而已。

汽配融合，讓庫存零負擔。

我認為別的行業像沃爾瑪，早就實現所有供應商和超市系統對接，水賣完了，自動就發新訂單給到供應商渠道這不就是修配融合嗎。而且要實現信息查詢，再就是詢報價平臺，還有一鍵入庫，比如我們買40個配件，要用160個信息，10分鐘沒有了，通過我們系統對接極大的提高了效率，而且數據不會再錯了，配車商發剎車片，寫的可能是剎車塊或者剎車盤，但是如果用F6，你的庫存都沒有問題。包括把庫存實時共享給供應商，讓它來管理你的庫存，你的庫存如果沒有貨了，因此導致客戶流失了，你可以找供應商過來解釋一下為什麼，因為我已經把庫存開給你了，怎麼回事？包括一些經營報表，這是電腦版，還開發手機版的。

四位一體全面解決方案：

我們以底層數據技術提供前端的決策系統，我們分工協作這麼一套體系的系統，這是我們F6乾的事情。所以，最後是廣告時間，我們現在出來創業從30多萬到300多萬，還在持續招聘更多全國各地服務大家服務人員，培訓師、數據搬遷工程師，我們認為好軟件還要有好的服務，剛才講到大量的客戶都是這麼多年支持F6提供非常多好的改善建議，他們提供3萬多條改進意見，幫助我們系統快速改進，我們非常期望有更多人使用F6，謝謝！

本次活動特別感謝以下單位的支持：

主辦單位：AC汽車 acqiche.com

特別支持：AC汽車同學會，中國汽車後市場連鎖百強俱樂部、河南林海誠信汽配汽修聯盟、中鑫之寶、鑫捷汽配

合作伙伴：統一石化、新康眾、F6汽車科技、快準車服、德國普羅菲、零公里潤滑油、福斯潤滑油、巴圖魯、全球自動變速箱