文 | 明哥，前麥肯錫戰略諮詢顧問，埃森哲管理諮詢顧問，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，歡迎關注，一起成為職場精英。
引用
做銷售，說話固然重要，但那隻佔整個銷售過程的20%，你滔滔不絕，你口若懸河，但get不到客戶的痛點，也只是一堆廢話，客戶想聽A，你一直說B，雞同鴨講，不產生價值，甚至可能招致拉黑，所以，說話之前關鍵是找到客戶的痛點或G點。
客戶的痛點或G點從哪裡找？聽他們自己說出來啊，所以好銷售，都是傾聽高手！
那你會說，客戶憑什麼要告訴我們他的痛點或G點呢，一點兒也沒錯，不過我們有方法，通過提問，通過引導式提問，可以讓你充分了解客戶當前的痛點或G點，甚至讓你瞭解他一直以來的痛點或G點，所以在諮詢公司，提問的技巧是專門訓練的。
比如我們要對客戶進行訪談，你沒有做好充分的訪談提綱，問的問題要麼太大要麼問不到點子上，客戶立馬對你失去信任，以我的個人經驗來說，要做一次客戶訪談，寫訪談提綱需要1至2天甚至更長時間，因為我們想要的答案都需要通過問題來反映，這樣訪談結束，才能獲得自己真正想要的內容。
今天分享這個銷售筆記：“銷售三部曲”，銷售人員看了可以學技巧，非銷售人員看了可以知道銷售套路從而避免被套路，【文末有PPT和思維導圖分享】
關鍵字：
- 20%靠嘴，展示你自己
- 80%靠聽，聽客戶說
- 客戶不說怎麼辦？靠問
字數：1300字
推薦閱讀時間：10分鐘
一、20%靠嘴，展示你自己
關於口才、關於溝通，有太多的方法論和技巧，今天我只分享自己最喜歡的3塊內容：
- 魏斯曼：說的藝術
- 幽默是活躍氣氛的源泉
- 8個實用技巧
（1）魏斯曼：說的藝術
魏斯曼，人稱世界第一的溝通大師，他的《魏斯曼演講聖經1：說的藝術》總結了很多溝通招術，今天分享3招：
（2）幽默是活躍氣氛的源泉
沒有人喜歡兩個人坐在那裡一句話都不說，或者聽一個人絮絮叨叨的說一些廢話，所以，銷售的一個基本功就是幽默，讓談話雙方在愉快的氣氛中互動，從而建立友誼或達成交易。
（3）8個實用技巧
1、講故事公式：衝突+行動+結局+情感+展示
2、越具體越有吸引力
3、緊扣目標，避免話癆
4、溝通的本質：聽懂+有迴應
5、人人都覺得自己重要，都喜歡被關注
6、核心：結構化思維+4象限原則
7、迎合：我懂你
8、溝通高手：讓對方展示自己
二、80%靠聽，聽客戶說
上文分享的最後一條就是“溝通高手：讓對方展示自己”，只要客戶說話，你認真傾聽，就能找到他的痛點或G點，無論是工作方面的還是家庭方面的，無論是孩子教育還是夫妻感情問題等等，總之一句話，你有故事，我有好酒，你願意說，我就願意聽！
1、80％的成交靠耳朵完成
- 傾聽客戶的需求
- 改進成品和服務
- 掌握客戶的滿意度和反饋
- 先扮演聽眾、然後才是演說家
2、學會傾聽客戶的話中話
3、看透客戶的心機
4、透過語態看出客戶的性格
5、口頭語展示客戶的心理
6、掌握耐心傾聽的三部曲
三、客戶不說怎麼辦？靠問
上文一直強調通過傾聽客戶，瞭解他們的需求、瞭解他們的痛點或G點，從而對症下藥，但是，如果客戶不說要怎麼辦呢？所以，大招就是提問術，通過提問，獲得你想了解的內容，通過提問，向客戶推銷你自己，通過提問，拉近你和客戶的關係，通過提問，解決客戶的異議，從而達成交易。
1、引出客戶的真實需求
2、測試客戶的響應程度
3、掌控銷售進程
4、處理異議促進成交
延伸閱讀
銷售大神的17′04″訓練=6大銷售技巧+10個尋找客戶法+18個成交法
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