本篇：如何提高詢盤迴復率和訂單成交率？

轉眼間，8月就要過去了，對於一些外貿人來說，還有一段淡季時間需要熬過去，毫無置疑，堅持就是勝利。

從9月開始，外貿人也該有新的工作計劃和目標，而很多工作目標往往都是和詢盤訂單相關的。

談到詢盤訂單，很多外貿人一個月都能發出不少郵件和開發信。不過，一旦談到詢盤後期回盤率，很多朋友會比較沮喪，客戶詢盤迴復率實在太低了，更不用說後期跟蹤。

上週Star專門去拜訪了外貿達人Alex，據瞭解Alex的客戶回盤率可以做到高達70%。

那麼他的經驗究竟是怎麼樣的呢，到底有哪些高效的詢盤操作經驗呢？

第一步：跟蹤詢盤情況，抓取客戶資料

詢盤跟蹤是每一位外貿人都會做的一步工作，不過客戶分析卻不容易做好。有時候，我們會收到一些的客戶詢盤。那麼，收到詢盤後該如何分析呢?

建議你通過Google、Yahoo等搜索引擎去查找對方公司的相關信息，但凡是一個註冊並擁有自己品牌的公司，都會擁有自己的公司網站，甚至他們還會在一些大型社交平臺註冊賬戶，發佈一些重要信息。

通過Google搜索，我們就能對詢盤公司擁有更多瞭解，包括對方的公司實力、信譽度、業務方向等。這項工作其實難度不大，不過更多的需要你去耐心地分析客戶，獲取更多客戶資料，整理客戶信息。

第二步：挖掘客戶需求，摸清客戶定位

想要做好第二步，那麼第一步你對客戶資料的搜索與分析就非常關鍵。在充分了解客戶的基礎上，才方便進一步摸清對方目標市場，挖掘對方需求。

比如，歐美及東南亞地區的客戶對產品質量要求相當之高，因此價格當然也不能低。其次，是中東和南美地區，這兩個市場的數量要求相當大，但質量偏向中下等，價格是最敏感的因素。

因此要想拿下客戶，最關鍵的就是，知己知彼才能百戰不殆。

第三步：專業回覆客戶，提高成單概率

這一步是最有難度的一步，對於老業務員來說或許還能駕輕就熟，但外貿新手來說就非常困難了，建議外貿新朋友們用一顆平常心來提高自己，儘量不要著急。

與此同時，外貿新朋友也通過整理信息，自己製作一個信息完整的報價單有問題，為開發和聯絡客戶做好更充足準備。

製作完善的報價單後，還需要多向前輩或老業務員請教，多積累一些問答經驗。只有你準備充分了，才能給客戶一個非常專業的感覺，客戶也才能信任你可以幫他處理好問題。

第四步：適時電聯客戶，獲取客戶關注

雖然在信息時代，許多外貿人最常用的溝通方式是郵件聯絡，但大家不要忘了，電話才是更有效的即時聯絡工具，適時的電話溝通也是成單制勝法寶。

當你對一個客戶非常關注，並且對方很專業也會有希望成為你的潛在客戶時，那麼除了第一封郵件外，強烈建議你和對方電話溝通一下。

任何人都期望能被別人關注和重視，而客戶更是需求我們的主動關注以及我們幫助他們解決難題，促成他們生意的成功。

第五步：高效回覆詢盤，把握成單機會

客戶那邊不可能只是你一個人想與他合作，所以最先回復郵件者更容易把我成單機會。回覆郵件時，注意內容準確詳細，語言簡潔易懂。

Alex建議，如果對方沒有及時回覆你，那麼請再發一個郵件，但是千萬不要直接轉發過去：

第一，提及之前發送給對方的一封郵件是關於什麼內容的。

第二，進一步詢問或告訴客戶一些他可能關注的問題，比如發貨日期、發貨渠道、付款方式等。

結語：

提高郵件回盤率及訂單成交率不是一朝一夕的事兒，雖然有一些技巧，但貴在堅持和積累。

只要你把握上面5點詢盤操作經驗，並堅持實踐和積累，相信你的詢盤迴復和訂單處理也將更加順手。

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