你為何會找女性銷售顧問買車？
試想一下，當你步入豪華品牌4S店欲購買新車，迎面而來的是位女性銷售人員。當下，會有怎樣的預期反應？
如果你是個資深的玩家，腦中或許會有著“你懂車嗎？”的先入為主。相反，如果你是位對車一竅不通的小白買家，是否又會希望能是一位可能比較懂車的男性銷售前來接待呢？
我們不是對於性別有所刻板印象，只是對於汽車這種偏於陽剛味較濃的產物，相較於名牌包或精品，相信不少女性會比較對後者有興趣。不過筆者前幾天參加了一場“2017年BMW全國銷售精英賽”活動中，卻碰到了一位打敗了無數“男性”參賽選手的“女性”銷售顧問冠軍。
她，是如何辦到的呢？
入行僅2年，8000多名脫穎而出
其實，2017年BMW全國銷售精英賽真不算是個小賽事，自6月啟動以來，覆蓋全網五大核心崗位，囊括全國8000多名銷售精英，刷新曆屆參賽規模，而這類的銷售競賽在各大豪華品牌也都有舉辦，一般都是求推動汽車行業整體的銷售服務水平、樹立汽車行業的銷售服務典範。當然，筆者前往的當下卻已經接近尾聲，但也參加了一場類似於“奇葩說”的辯論比賽，由BMW 7系銷售顧問所組成了正反方，針對辯題“一位優秀的7系銷售顧問是不是必須為產品專家”進行辯論。
當然，辯論永遠沒有所謂的正確答案，哪怕當下筆者對於此一辯題堅持取肯定意見，卻也在這位“女性”銷售顧問冠軍的故事所動搖了。
任職於濰坊聖寶馬延麗是位有個6歲孩子的媽，外表總能與《我的前半生》中的羅子君有著相似的氣質。沒錯，我指的當然是戲中已經脫胎換骨且自信滿滿的羅子君。但兩年前，從房地產轉戰汽車銷售的她，從入職第一天就發現銷售壓力特別大，相比房地產不僅競爭激烈。在寶馬，在同一批六七個人實習中，就不乏有過汽車銷售經驗的人，但對比自己什麼都不懂，特別是一個女孩子，對汽車更是外行，總覺得自己是最差的那一個。
但也因為“總覺得自己是最差”，當一開始的六個人只剩下兩個人，淘汰掉了四個，內心的緊張感其實更為加劇。不過，馬延麗很快就找到了克服點，她把業績當做自己的生存根本，如果一旦不開張，內心就會很質疑自己，很懷疑自己的能力，不管以前取得過多少的榮譽，不管是年度冠軍還是月冠軍，每個月都會這樣子。不過馬延麗有一句話成為原則，就是“一日三省吾身”，她會每天在睡覺的時候反省我今天一天工作哪個地方做好，哪個地方做得不好。
其次就是“複製成功”，因為最短的成功就是先複製別人的成功，馬延麗會把認為好的地方全面複製，再把這些技能運用到日常的接待之中，就會發現成長得特別快，再慢慢的形成自己的一個接待風格、談判風格。所以馬延麗覺得就是每天要多反省自己，第二多去學習別人其他同事好的地方然後變成自己的。
當然還有一個困難點就是，因為經常保持前幾名，但一旦某個月名次下降，內心就承受不了，然後就會懷疑自己能力不行，每個月都會有否定、置疑、肯定這樣的過程。但馬延麗覺得每個銷售顧問每個月都會有這樣的心理煎熬過程。在業績面前人人平等，沒有理由說因為生活、客戶、心情不好導致業績不好，所以在業績方面永遠是個困難點。作為銷售顧問要克服這個難點，內心要考慮無數的事情，我們表面看起來很平靜，內心實際上已經翻江倒海。
女性銷售也有吃香一面
而隨著銷售經驗的建立，馬延麗卻也發現女性也有吃香的一面，好比豪華品牌通常有著非常大的品牌影響力，當客戶來到展廳，實際上想要的是一種高端的感覺，此時馬延麗就會給予一種全程高端服務的感覺。
好比，人和人之間感到舒服是怎麼樣的標準呢？就是你想要的我都能給你，包括客戶講一些自己發家的故事，需要我在聆聽的時候，我會傾聽。比如有的人糾結顏色，就給他果斷的建議，告訴客戶為什麼要選這個顏色，這個顏色適合什麼，以及選這個顏色怎麼樣等，所以更多是帶給客戶一種非常高端的，想要的溫馨感覺。這方面，女性要更擅長一些。
還包含接待同性的時候，馬延麗還會根據她的年齡段，如果客戶的年齡段有孩子，由於自身也是一個媽媽，就會很容易溝通，會從孩子和家庭切入，一旦打破這個障礙，女性客戶就完全站在你這一邊了。如果是沒有結婚的，其實這些單身女性也會非常敏感，馬延麗會比較熱心大姐的樣子：“你看也比較漂亮，怎麼會沒有對象，給你介紹一下男朋友？”同性之間，當客戶覺得你是一個可靠的女人，在面前是安全的，客戶就會信任你。還有就是四五十、五六十歲數的女性，跟我媽媽差不多，馬延麗就會問人家孩子怎麼樣，我媽媽怎麼樣，也是這種拉近關係的方式。
另外，馬延麗還會讓客戶去想象，好比客戶今後就要每天看著這臺車，每天是一種什麼樣的感受。比方說女性買東西，兩個衣服都很好看，選不出來，但其實內心肯定會選一個，其中有一個肯定會佔51%以上的內心選擇。
所以更多的時候不會跟客戶說，內飾、舒適度這些產品知識，這些探討只是表象，要做決定肯定要探尋客戶內心深處，如果只停留在表面肯定做不了選擇，甚至有時候說話不到位還會引起客戶的反感。所以肯定是要探尋客戶的內心，讓客戶自己來做這個決定，如果探尋後仍選擇了別的品牌。那OK，至少自己已經做得很到位，沒有遺憾了。
其實，你不得不佩服她的勇氣，放棄了經歷了6年才做到的房地產經理一職，投身實習期一個月僅800元底薪的汽車銷售。為什麼，還要去從零開始做一個汽車銷售？到底能不能行，你從底層開始做，如果我不行別人怎麼看待我？包含跟老公吵了好幾次架......看似順利光鮮的背後，其實馬延麗投身汽車銷售顧問後所面對的難題並不少。
如今，馬延麗來到這公司一年的時間，就完成了自己的目標，更成為了如今的銷售顧問冠軍，在接下來的兩年，她正計劃走向管理層。培養自己的團隊，把這種設立目標的方式，包括一些談判溝通的方式，日常工作的方式，希望能傳遞給團隊，讓更多的優秀的人出來，而非止步於一人而已。
後記：
“一位優秀的銷售顧問是不是必須為產品專家”，這個標準放在馬延麗身上肯定達不到。不過，J.D Power統計，一般人多會花4個月左右的時間來購買一輛新車，而且會看更多的購車平臺網站 (12個比9個)。此外，現在也有愈來愈多人習慣使用行動裝置搜尋新車信息，其中又以智能型手機佔最多數，且比例逐年攀升(2017年為42%，2016年為37%)，至於使用平板計算機的比例則是稍微下降(2017年是32%，2016年是33%)。這似乎也能反映出，當人們走入了豪華汽車品牌的門店，對於想要買的車已經瞭然於心。剩下的關鍵，或許需要的就是一種全程高端服務的感覺。我想，這正是那位“總覺得自己是最差”的馬延麗，她的冠軍訣竅了吧。
此外，汽車科技產業不再是硬邦邦的，或只屬於男性的工作環境與型態，某種程度來說，現今社會許多的工作，都很需要注入女性的思維與角度，去豐富、開發創造更多的可能性。我們從馬延麗的分享中，不難發現，她們對自身工作，都有著獨到的見解與目標，在工作環境裡可能遇到的問題：性別、專業性、家庭……等等，都必須一步步的去排除萬難，最終結合自己所學和興趣去完成她們的夢想，而且她們很開心有今日的成就。