近些年B2B行業如火如荼，獲得密集融資。然而相比之下，城配行業卻並沒有得到太多資本的加持。B2B平臺與城配企業，兩者功能上越來越趨同。那麼，城配企業是否必須深度貼近商流才能有前途？
來源 | 運聯傳媒（ID:tucmedia）
作者 | 運聯研究院 劉子成
【核心導讀】
1）2C企業通過控制流量來控制品牌方，給予2B平臺一些想象空間；
2）B2B產業進入發展瓶頸，通過「燒錢」買B端流量的意義不大；
3）隨著功能越來越趨同，城配切入商流或是一條新的發展路徑。
近些年B2B行業如火如荼，獲得密集融資。然而相比之下，城配行業卻並沒有得到太多資本的加持。B2B平臺與城配企業，兩者功能上越來越趨同。那麼，城配企業是否必須深度貼近商流才能有前途？
來源 | 運聯傳媒（ID:tucmedia）
作者 | 運聯研究院 劉子成
【核心導讀】
1）2C企業通過控制流量來控制品牌方，給予2B平臺一些想象空間；
2）B2B產業進入發展瓶頸，通過「燒錢」買B端流量的意義不大；
3）隨著功能越來越趨同，城配切入商流或是一條新的發展路徑。
1、看商流：從B2C到B2B
1.1 2C企業的成功
1）B2C的本質是幫B端清庫存
一般情況下，國內市場上講B2B、B2C、C2C等都是講的線上，而不是指傳統渠道。B2C最大任務，就是幫中小B端賣貨，為他們提供一條面向全國的銷售渠道。這對於B端來說吸引力巨大。
因為，對於國內的經銷商來說，最大的任務是銷售。銷售不佳、庫存大量積壓，就等於現金流斷裂，甚至危害到企業生存。所以B2C的出現，使得B端庫存可以通過低價分銷到全國。
近些年B2B行業如火如荼，獲得密集融資。然而相比之下，城配行業卻並沒有得到太多資本的加持。B2B平臺與城配企業，兩者功能上越來越趨同。那麼，城配企業是否必須深度貼近商流才能有前途？
來源 | 運聯傳媒（ID:tucmedia）
作者 | 運聯研究院 劉子成
【核心導讀】
1）2C企業通過控制流量來控制品牌方，給予2B平臺一些想象空間；
2）B2B產業進入發展瓶頸，通過「燒錢」買B端流量的意義不大；
3）隨著功能越來越趨同，城配切入商流或是一條新的發展路徑。
1、看商流：從B2C到B2B
1.1 2C企業的成功
1）B2C的本質是幫B端清庫存
一般情況下，國內市場上講B2B、B2C、C2C等都是講的線上，而不是指傳統渠道。B2C最大任務，就是幫中小B端賣貨，為他們提供一條面向全國的銷售渠道。這對於B端來說吸引力巨大。
因為，對於國內的經銷商來說，最大的任務是銷售。銷售不佳、庫存大量積壓，就等於現金流斷裂，甚至危害到企業生存。所以B2C的出現，使得B端庫存可以通過低價分銷到全國。
2）B2C的網絡需求催生出全網快遞
B2C模式的快速成功，使得商家產生了大量單點發全國的訴求。原本商流上的樹狀銷售模式——從品牌→經銷→零售→消費者，部分轉變為了點發全國的網絡銷售模式。
這種商流上的轉變改變了原有的物流模式。商流的網絡覆蓋需要快遞的網絡覆蓋，也造就了電商快遞網絡的快速發展。當然，商流和物流是相互驅動的，沒有快遞的支撐，電商也難以發展壯大。
1.2 2B企業的變革
1）B2B的本質是「革命」
2C邏輯的成本給了2B企業和資本嘗試的勇氣。與之不同的是，B2B的本質是「革命」，是要重塑從品牌到終端的供應鏈條，是革傳統渠道的命。
過去，傳統銷售渠道是由千千萬萬個業務員組成的一條「人鏈」，商品的交易往往是先有人際關係，再有推廣，然後才是交易。所以，B2B的產生對傳統渠道造成了威脅，其自身發展也受到了較大掣肘。
近些年B2B行業如火如荼，獲得密集融資。然而相比之下，城配行業卻並沒有得到太多資本的加持。B2B平臺與城配企業，兩者功能上越來越趨同。那麼，城配企業是否必須深度貼近商流才能有前途？
來源 | 運聯傳媒（ID:tucmedia）
作者 | 運聯研究院 劉子成
【核心導讀】
1）2C企業通過控制流量來控制品牌方，給予2B平臺一些想象空間；
2）B2B產業進入發展瓶頸，通過「燒錢」買B端流量的意義不大；
3）隨著功能越來越趨同，城配切入商流或是一條新的發展路徑。
1、看商流：從B2C到B2B
1.1 2C企業的成功
1）B2C的本質是幫B端清庫存
一般情況下，國內市場上講B2B、B2C、C2C等都是講的線上，而不是指傳統渠道。B2C最大任務，就是幫中小B端賣貨，為他們提供一條面向全國的銷售渠道。這對於B端來說吸引力巨大。
因為，對於國內的經銷商來說，最大的任務是銷售。銷售不佳、庫存大量積壓，就等於現金流斷裂，甚至危害到企業生存。所以B2C的出現，使得B端庫存可以通過低價分銷到全國。
2）B2C的網絡需求催生出全網快遞
B2C模式的快速成功，使得商家產生了大量單點發全國的訴求。原本商流上的樹狀銷售模式——從品牌→經銷→零售→消費者，部分轉變為了點發全國的網絡銷售模式。
這種商流上的轉變改變了原有的物流模式。商流的網絡覆蓋需要快遞的網絡覆蓋，也造就了電商快遞網絡的快速發展。當然，商流和物流是相互驅動的，沒有快遞的支撐，電商也難以發展壯大。
1.2 2B企業的變革
1）B2B的本質是「革命」
2C邏輯的成本給了2B企業和資本嘗試的勇氣。與之不同的是，B2B的本質是「革命」，是要重塑從品牌到終端的供應鏈條，是革傳統渠道的命。
過去，傳統銷售渠道是由千千萬萬個業務員組成的一條「人鏈」，商品的交易往往是先有人際關係，再有推廣，然後才是交易。所以，B2B的產生對傳統渠道造成了威脅，其自身發展也受到了較大掣肘。
2）第三方物流的機會
對比美國，中國B2B的配送不是第三方化的。渠道上的「人鏈」，在完成銷售功能的同時完成了附屬的物流配送工作；而且由於客情關係、銷售數據及渠道碎片化等原因，物流外包的比例很低。
而美國市場上B2B更為繁榮。銷售工作由品牌方完成，B2B的配送則大都由第三方完成。這種明確分工的模式促進訂單集中化，從而孕育出了許多供應鏈巨頭。目前，美國的主流供應鏈公司不超過20家，集中度高，規模優勢明顯。
2、B2B的現狀與困局
2.1 國內B2B產業格局
1）玩家眾多，但線下渠道仍是主流
國內B2B產業涉及眾多賽道，覆蓋了生產、交易、流通、金融等多種領域。其中，主賽道如快消、汽配、工業品、建材、食材等，都是千億級甚至萬億級的市場。
目前，雖然各行業均有眾多入局者，但行業格局均尚未確定。同時，B2B電商交易滲透率依然處於較低水平，做得最成功的鋼鐵行業，其電商交易滲透率也僅達到15%—20%，很多行業的電商交易滲透率都低於5%，有些甚至連1%都不到。
近些年B2B行業如火如荼，獲得密集融資。然而相比之下，城配行業卻並沒有得到太多資本的加持。B2B平臺與城配企業，兩者功能上越來越趨同。那麼，城配企業是否必須深度貼近商流才能有前途？
來源 | 運聯傳媒（ID:tucmedia）
作者 | 運聯研究院 劉子成
【核心導讀】
1）2C企業通過控制流量來控制品牌方，給予2B平臺一些想象空間；
2）B2B產業進入發展瓶頸，通過「燒錢」買B端流量的意義不大；
3）隨著功能越來越趨同，城配切入商流或是一條新的發展路徑。
1、看商流：從B2C到B2B
1.1 2C企業的成功
1）B2C的本質是幫B端清庫存
一般情況下，國內市場上講B2B、B2C、C2C等都是講的線上，而不是指傳統渠道。B2C最大任務，就是幫中小B端賣貨，為他們提供一條面向全國的銷售渠道。這對於B端來說吸引力巨大。
因為，對於國內的經銷商來說，最大的任務是銷售。銷售不佳、庫存大量積壓，就等於現金流斷裂，甚至危害到企業生存。所以B2C的出現，使得B端庫存可以通過低價分銷到全國。
2）B2C的網絡需求催生出全網快遞
B2C模式的快速成功，使得商家產生了大量單點發全國的訴求。原本商流上的樹狀銷售模式——從品牌→經銷→零售→消費者，部分轉變為了點發全國的網絡銷售模式。
這種商流上的轉變改變了原有的物流模式。商流的網絡覆蓋需要快遞的網絡覆蓋，也造就了電商快遞網絡的快速發展。當然，商流和物流是相互驅動的，沒有快遞的支撐，電商也難以發展壯大。
1.2 2B企業的變革
1）B2B的本質是「革命」
2C邏輯的成本給了2B企業和資本嘗試的勇氣。與之不同的是，B2B的本質是「革命」，是要重塑從品牌到終端的供應鏈條，是革傳統渠道的命。
過去，傳統銷售渠道是由千千萬萬個業務員組成的一條「人鏈」，商品的交易往往是先有人際關係，再有推廣，然後才是交易。所以，B2B的產生對傳統渠道造成了威脅，其自身發展也受到了較大掣肘。
2）第三方物流的機會
對比美國，中國B2B的配送不是第三方化的。渠道上的「人鏈」，在完成銷售功能的同時完成了附屬的物流配送工作；而且由於客情關係、銷售數據及渠道碎片化等原因，物流外包的比例很低。
而美國市場上B2B更為繁榮。銷售工作由品牌方完成，B2B的配送則大都由第三方完成。這種明確分工的模式促進訂單集中化，從而孕育出了許多供應鏈巨頭。目前，美國的主流供應鏈公司不超過20家，集中度高，規模優勢明顯。
2、B2B的現狀與困局
2.1 國內B2B產業格局
1）玩家眾多，但線下渠道仍是主流
國內B2B產業涉及眾多賽道，覆蓋了生產、交易、流通、金融等多種領域。其中，主賽道如快消、汽配、工業品、建材、食材等，都是千億級甚至萬億級的市場。
目前，雖然各行業均有眾多入局者，但行業格局均尚未確定。同時，B2B電商交易滲透率依然處於較低水平，做得最成功的鋼鐵行業，其電商交易滲透率也僅達到15%—20%，很多行業的電商交易滲透率都低於5%，有些甚至連1%都不到。
2）毛利堪憂，但潛力巨大
從毛利水平來看，B2B企業大多處於戰略虧損狀態。特別是快消行業。在經歷了大起大落以及大量資本退出之後，許多企業的戰略佈局變得十分謹慎。
但B2B企業本身是有價值的。不論是撮合交易，還是資源整合，B2B平臺承擔著撮合上下游交易的重任，可以有效減少交易環節、縮減產業鏈條、提升效率。
從全球角度來看，發達國家中大型to B企業數量比國內更多。再加上政策傾斜，如供給側改革、一帶一路等相關政策的推出，都為B2B市場提供了廣闊的發展空間。
2.2 B2B的困局
1）B2B的S型發展曲線
國內最早的B2B啟蒙，要追溯到以慧聰網與阿里巴巴為代表的「黃頁時代」。2003年，慧聰網是中國B2B電子商務領域最早上市的公司，市值達到了100多億港幣。同年，馬雲戰略轉移創立了淘寶。但如今，阿里市值已經達到4271億美元，而慧聰網市值僅有25億港幣，被阿里遠遠甩開。
B2B的興起，是從產業互聯網企業崛起開始。早期的「會員+廣告+資訊」的互聯網黃頁模式，轉向了以找鋼網為代表的交易型B2B電商平臺模式。特別是2015年下半年，由熱轉冷的資本市場，反而十分青睞B2B的垂直細分領域，大批B2B創業公司拿到一線機構的鉅額融資，隨後開始衝擊市場。
近些年B2B行業如火如荼，獲得密集融資。然而相比之下，城配行業卻並沒有得到太多資本的加持。B2B平臺與城配企業，兩者功能上越來越趨同。那麼，城配企業是否必須深度貼近商流才能有前途？
來源 | 運聯傳媒（ID:tucmedia）
作者 | 運聯研究院 劉子成
【核心導讀】
1）2C企業通過控制流量來控制品牌方，給予2B平臺一些想象空間；
2）B2B產業進入發展瓶頸，通過「燒錢」買B端流量的意義不大；
3）隨著功能越來越趨同，城配切入商流或是一條新的發展路徑。
1、看商流：從B2C到B2B
1.1 2C企業的成功
1）B2C的本質是幫B端清庫存
一般情況下，國內市場上講B2B、B2C、C2C等都是講的線上，而不是指傳統渠道。B2C最大任務，就是幫中小B端賣貨，為他們提供一條面向全國的銷售渠道。這對於B端來說吸引力巨大。
因為，對於國內的經銷商來說，最大的任務是銷售。銷售不佳、庫存大量積壓，就等於現金流斷裂，甚至危害到企業生存。所以B2C的出現，使得B端庫存可以通過低價分銷到全國。
2）B2C的網絡需求催生出全網快遞
B2C模式的快速成功，使得商家產生了大量單點發全國的訴求。原本商流上的樹狀銷售模式——從品牌→經銷→零售→消費者，部分轉變為了點發全國的網絡銷售模式。
這種商流上的轉變改變了原有的物流模式。商流的網絡覆蓋需要快遞的網絡覆蓋，也造就了電商快遞網絡的快速發展。當然，商流和物流是相互驅動的，沒有快遞的支撐，電商也難以發展壯大。
1.2 2B企業的變革
1）B2B的本質是「革命」
2C邏輯的成本給了2B企業和資本嘗試的勇氣。與之不同的是，B2B的本質是「革命」，是要重塑從品牌到終端的供應鏈條，是革傳統渠道的命。
過去，傳統銷售渠道是由千千萬萬個業務員組成的一條「人鏈」，商品的交易往往是先有人際關係，再有推廣，然後才是交易。所以，B2B的產生對傳統渠道造成了威脅，其自身發展也受到了較大掣肘。
2）第三方物流的機會
對比美國，中國B2B的配送不是第三方化的。渠道上的「人鏈」，在完成銷售功能的同時完成了附屬的物流配送工作；而且由於客情關係、銷售數據及渠道碎片化等原因，物流外包的比例很低。
而美國市場上B2B更為繁榮。銷售工作由品牌方完成，B2B的配送則大都由第三方完成。這種明確分工的模式促進訂單集中化，從而孕育出了許多供應鏈巨頭。目前，美國的主流供應鏈公司不超過20家，集中度高，規模優勢明顯。
2、B2B的現狀與困局
2.1 國內B2B產業格局
1）玩家眾多，但線下渠道仍是主流
國內B2B產業涉及眾多賽道，覆蓋了生產、交易、流通、金融等多種領域。其中，主賽道如快消、汽配、工業品、建材、食材等，都是千億級甚至萬億級的市場。
目前，雖然各行業均有眾多入局者，但行業格局均尚未確定。同時，B2B電商交易滲透率依然處於較低水平，做得最成功的鋼鐵行業，其電商交易滲透率也僅達到15%—20%，很多行業的電商交易滲透率都低於5%，有些甚至連1%都不到。
2）毛利堪憂，但潛力巨大
從毛利水平來看，B2B企業大多處於戰略虧損狀態。特別是快消行業。在經歷了大起大落以及大量資本退出之後，許多企業的戰略佈局變得十分謹慎。
但B2B企業本身是有價值的。不論是撮合交易，還是資源整合，B2B平臺承擔著撮合上下游交易的重任，可以有效減少交易環節、縮減產業鏈條、提升效率。
從全球角度來看，發達國家中大型to B企業數量比國內更多。再加上政策傾斜，如供給側改革、一帶一路等相關政策的推出，都為B2B市場提供了廣闊的發展空間。
2.2 B2B的困局
1）B2B的S型發展曲線
國內最早的B2B啟蒙，要追溯到以慧聰網與阿里巴巴為代表的「黃頁時代」。2003年，慧聰網是中國B2B電子商務領域最早上市的公司，市值達到了100多億港幣。同年，馬雲戰略轉移創立了淘寶。但如今，阿里市值已經達到4271億美元，而慧聰網市值僅有25億港幣，被阿里遠遠甩開。
B2B的興起，是從產業互聯網企業崛起開始。早期的「會員+廣告+資訊」的互聯網黃頁模式，轉向了以找鋼網為代表的交易型B2B電商平臺模式。特別是2015年下半年，由熱轉冷的資本市場，反而十分青睞B2B的垂直細分領域，大批B2B創業公司拿到一線機構的鉅額融資，隨後開始衝擊市場。
但2019年，被視為互聯網下半場的B2B行業似乎冷靜了下來。受全球經濟形勢的影響，整個B2B行業中，客戶數減少，營收和利潤都出現下降，阿里巴巴、慧聰網、環球資源等都碰到了發展瓶頸。其中，快消行業存在的B2B企業239家，大多數都是產業鏈上的服務商，純粹的B2B公司目前不足50家。
2）B2B困局
① 價值定位不清晰，無發展內核
對於B2C平臺來說，最大的價值不是年年攀升的GMV，而是流量。B2C平臺通過推廣，聚集了數以億計的流量。有了大量的流量，平臺可以反向控制品牌商，擁有話語權。
但這種「燒錢」換流量的模式，B2B行業難以複製。以快消B2B為例，首先從品牌商到終端，鏈條中的每一方都承擔著一定的庫存，承擔的風險由高到低逐級減弱。他們屬於利益共同體，所以平臺很難通過控制終端流量，來要挾品牌商。
其次，平臺通過「燒錢」發展來的大量終端B端客戶，往往是沒有粘性的。B端客戶相比與C端更為理性，他們以價格為導向，品質沒有較大差異時會選擇價格更低的一方。
② B2B對品牌方產生威脅
目前，大多數B2B平臺做的都是「供應鏈+零售」模式。這種模式雖然高效，但會使得平臺對渠道的控制力過強，威脅到原本作為傳統渠道鏈主的品牌方，尤其是數據方面。所以，目前行業內對於數據都使用保密戰略，從品牌到平臺，再到第三方物流都無法實現系統對接。
3、城配企業的機遇
與B2B企業的困局類似，許多城配企業也進入了發展瓶頸，並且兩者功能上越來越趨同。B2B平臺除了改變商流，其核心是改變了物流，統倉共配、倉配一體化是其服務和利潤的來源。而城配作為B2B平臺的物流服務商，能否通過切入商流實現快速發展？
3.1 B2B平臺能不能幹
近兩年B2B平臺的日子並不好過，最熱鬧的快消圈裡就接連倒下了店商互聯、雅堂小超等20多家品牌。零售通、京東新通路等大平臺雖實現了快速擴張，但其盈利情況也並不十分樂觀。B2B平臺就真的玩不下去了嗎？還是隻有大玩家才有機會？
其實不然。實際上市場上仍有一些區域小玩家好好的活著，如快消圈的長沙新高橋、廣州1號生活、東莞彩華商貿等。
這些活著且具有代表性的B2B平臺，是值得分析探討的。我們分析認為，這些平臺有3點與眾不同之處：一是都是區域性的，紮根於一個省甚至一個市內從小做起，發展壯大，但並未進行全國擴張；二是不走流量模式，走產品的精品路線，並沒有大規模擴張商品品類，堅持做核心商品；三是擁有很強的物流能力，以高密度的、本地化集中配送降低物流成本。
末端的「B」是理性的。從以上3點來看，B2B平臺仍需按照由小到大、由區域到全國、由核心商品到多品類的路徑緩慢發展、持續教育；而資本熱錢、流量、補貼模式下的結果導向套路是行不通的。如易酒批、中商惠民等平臺也都開始進行戰略收縮，減少覆蓋區域，也驗正了這一點。
3.2 物流與商流的結合或是城配的新機會
物流與商流的結合或是城配企業新的突破路徑。而形成物流+商流的LTM（leading to market）商業模式，其核心在於to品牌方。
在to品牌方方面，美國更具學習代表性，其銷售是以品牌方為主導，第三方物流為品牌方做服務。LTM模式將銷售服務和統倉共配的物流服務深度綁定，從品牌多元化的激烈競爭中，為品牌方拿到真實的末端銷售數據以及更低的物流成本，提升利潤空間。
具有第三方物流服務能力和銷售能力的服務商，則建立了很高的壁壘。具備此項能力的城配企業可以同時獲得極高的客戶粘性，是單純的城配物流所不能輕鬆撬動的。從這點來看，物流與商流的結合可以作為城配企業探索的新方向。
近些年B2B行業如火如荼，獲得密集融資。然而相比之下，城配行業卻並沒有得到太多資本的加持。B2B平臺與城配企業，兩者功能上越來越趨同。那麼，城配企業是否必須深度貼近商流才能有前途？
來源 | 運聯傳媒（ID:tucmedia）
作者 | 運聯研究院 劉子成
【核心導讀】
1）2C企業通過控制流量來控制品牌方，給予2B平臺一些想象空間；
2）B2B產業進入發展瓶頸，通過「燒錢」買B端流量的意義不大；
3）隨著功能越來越趨同，城配切入商流或是一條新的發展路徑。
1、看商流：從B2C到B2B
1.1 2C企業的成功
1）B2C的本質是幫B端清庫存
一般情況下，國內市場上講B2B、B2C、C2C等都是講的線上，而不是指傳統渠道。B2C最大任務，就是幫中小B端賣貨，為他們提供一條面向全國的銷售渠道。這對於B端來說吸引力巨大。
因為，對於國內的經銷商來說，最大的任務是銷售。銷售不佳、庫存大量積壓，就等於現金流斷裂，甚至危害到企業生存。所以B2C的出現，使得B端庫存可以通過低價分銷到全國。
2）B2C的網絡需求催生出全網快遞
B2C模式的快速成功，使得商家產生了大量單點發全國的訴求。原本商流上的樹狀銷售模式——從品牌→經銷→零售→消費者，部分轉變為了點發全國的網絡銷售模式。
這種商流上的轉變改變了原有的物流模式。商流的網絡覆蓋需要快遞的網絡覆蓋，也造就了電商快遞網絡的快速發展。當然，商流和物流是相互驅動的，沒有快遞的支撐，電商也難以發展壯大。
1.2 2B企業的變革
1）B2B的本質是「革命」
2C邏輯的成本給了2B企業和資本嘗試的勇氣。與之不同的是，B2B的本質是「革命」，是要重塑從品牌到終端的供應鏈條，是革傳統渠道的命。
過去，傳統銷售渠道是由千千萬萬個業務員組成的一條「人鏈」，商品的交易往往是先有人際關係，再有推廣，然後才是交易。所以，B2B的產生對傳統渠道造成了威脅，其自身發展也受到了較大掣肘。
2）第三方物流的機會
對比美國，中國B2B的配送不是第三方化的。渠道上的「人鏈」，在完成銷售功能的同時完成了附屬的物流配送工作；而且由於客情關係、銷售數據及渠道碎片化等原因，物流外包的比例很低。
而美國市場上B2B更為繁榮。銷售工作由品牌方完成，B2B的配送則大都由第三方完成。這種明確分工的模式促進訂單集中化，從而孕育出了許多供應鏈巨頭。目前，美國的主流供應鏈公司不超過20家，集中度高，規模優勢明顯。
2、B2B的現狀與困局
2.1 國內B2B產業格局
1）玩家眾多，但線下渠道仍是主流
國內B2B產業涉及眾多賽道，覆蓋了生產、交易、流通、金融等多種領域。其中，主賽道如快消、汽配、工業品、建材、食材等，都是千億級甚至萬億級的市場。
目前，雖然各行業均有眾多入局者，但行業格局均尚未確定。同時，B2B電商交易滲透率依然處於較低水平，做得最成功的鋼鐵行業，其電商交易滲透率也僅達到15%—20%，很多行業的電商交易滲透率都低於5%，有些甚至連1%都不到。
2）毛利堪憂，但潛力巨大
從毛利水平來看，B2B企業大多處於戰略虧損狀態。特別是快消行業。在經歷了大起大落以及大量資本退出之後，許多企業的戰略佈局變得十分謹慎。
但B2B企業本身是有價值的。不論是撮合交易，還是資源整合，B2B平臺承擔著撮合上下游交易的重任，可以有效減少交易環節、縮減產業鏈條、提升效率。
從全球角度來看，發達國家中大型to B企業數量比國內更多。再加上政策傾斜，如供給側改革、一帶一路等相關政策的推出，都為B2B市場提供了廣闊的發展空間。
2.2 B2B的困局
1）B2B的S型發展曲線
國內最早的B2B啟蒙，要追溯到以慧聰網與阿里巴巴為代表的「黃頁時代」。2003年，慧聰網是中國B2B電子商務領域最早上市的公司，市值達到了100多億港幣。同年，馬雲戰略轉移創立了淘寶。但如今，阿里市值已經達到4271億美元，而慧聰網市值僅有25億港幣，被阿里遠遠甩開。
B2B的興起，是從產業互聯網企業崛起開始。早期的「會員+廣告+資訊」的互聯網黃頁模式，轉向了以找鋼網為代表的交易型B2B電商平臺模式。特別是2015年下半年，由熱轉冷的資本市場，反而十分青睞B2B的垂直細分領域，大批B2B創業公司拿到一線機構的鉅額融資，隨後開始衝擊市場。
但2019年，被視為互聯網下半場的B2B行業似乎冷靜了下來。受全球經濟形勢的影響，整個B2B行業中，客戶數減少，營收和利潤都出現下降，阿里巴巴、慧聰網、環球資源等都碰到了發展瓶頸。其中，快消行業存在的B2B企業239家，大多數都是產業鏈上的服務商，純粹的B2B公司目前不足50家。
2）B2B困局
① 價值定位不清晰，無發展內核
對於B2C平臺來說，最大的價值不是年年攀升的GMV，而是流量。B2C平臺通過推廣，聚集了數以億計的流量。有了大量的流量，平臺可以反向控制品牌商，擁有話語權。
但這種「燒錢」換流量的模式，B2B行業難以複製。以快消B2B為例，首先從品牌商到終端，鏈條中的每一方都承擔著一定的庫存，承擔的風險由高到低逐級減弱。他們屬於利益共同體，所以平臺很難通過控制終端流量，來要挾品牌商。
其次，平臺通過「燒錢」發展來的大量終端B端客戶，往往是沒有粘性的。B端客戶相比與C端更為理性，他們以價格為導向，品質沒有較大差異時會選擇價格更低的一方。
② B2B對品牌方產生威脅
目前，大多數B2B平臺做的都是「供應鏈+零售」模式。這種模式雖然高效，但會使得平臺對渠道的控制力過強，威脅到原本作為傳統渠道鏈主的品牌方，尤其是數據方面。所以，目前行業內對於數據都使用保密戰略，從品牌到平臺，再到第三方物流都無法實現系統對接。
3、城配企業的機遇
與B2B企業的困局類似，許多城配企業也進入了發展瓶頸，並且兩者功能上越來越趨同。B2B平臺除了改變商流，其核心是改變了物流，統倉共配、倉配一體化是其服務和利潤的來源。而城配作為B2B平臺的物流服務商，能否通過切入商流實現快速發展？
3.1 B2B平臺能不能幹
近兩年B2B平臺的日子並不好過，最熱鬧的快消圈裡就接連倒下了店商互聯、雅堂小超等20多家品牌。零售通、京東新通路等大平臺雖實現了快速擴張，但其盈利情況也並不十分樂觀。B2B平臺就真的玩不下去了嗎？還是隻有大玩家才有機會？
其實不然。實際上市場上仍有一些區域小玩家好好的活著，如快消圈的長沙新高橋、廣州1號生活、東莞彩華商貿等。
這些活著且具有代表性的B2B平臺，是值得分析探討的。我們分析認為，這些平臺有3點與眾不同之處：一是都是區域性的，紮根於一個省甚至一個市內從小做起，發展壯大，但並未進行全國擴張；二是不走流量模式，走產品的精品路線，並沒有大規模擴張商品品類，堅持做核心商品；三是擁有很強的物流能力，以高密度的、本地化集中配送降低物流成本。
末端的「B」是理性的。從以上3點來看，B2B平臺仍需按照由小到大、由區域到全國、由核心商品到多品類的路徑緩慢發展、持續教育；而資本熱錢、流量、補貼模式下的結果導向套路是行不通的。如易酒批、中商惠民等平臺也都開始進行戰略收縮，減少覆蓋區域，也驗正了這一點。
3.2 物流與商流的結合或是城配的新機會
物流與商流的結合或是城配企業新的突破路徑。而形成物流+商流的LTM（leading to market）商業模式，其核心在於to品牌方。
在to品牌方方面，美國更具學習代表性，其銷售是以品牌方為主導，第三方物流為品牌方做服務。LTM模式將銷售服務和統倉共配的物流服務深度綁定，從品牌多元化的激烈競爭中，為品牌方拿到真實的末端銷售數據以及更低的物流成本，提升利潤空間。
具有第三方物流服務能力和銷售能力的服務商，則建立了很高的壁壘。具備此項能力的城配企業可以同時獲得極高的客戶粘性，是單純的城配物流所不能輕鬆撬動的。從這點來看，物流與商流的結合可以作為城配企業探索的新方向。
3.3 to品牌的有物流能力的B2B平臺更具競爭力
B2B平臺的驅動核心有兩個：一個是銷售渠道，另一個則是頂端的品牌商。但無論是哪種驅動，都將取代原有的多級代理銷售渠道。
目前，幾乎所有的B2B平臺都是to渠道的；並且多是資本驅動型的，企圖以補貼帶動銷量，追求SKU數量和區域擴張；通過抓取渠道末端、燒出流量的形式獲取品牌方的認可，形成新的分銷體系。其本質依舊是提升流通效率。而實際運作過程中，通過資本補貼獲得一定的量，但卻沒有形成客戶粘性，也沒有建立起高壁壘，也僅是留下了流量數據而已。
相反，to品牌的B2B平臺具有非常多的優點，有更強的價格優勢、更低的物流成本優勢等。然而，現實情況是這類B2B平臺很少。原因主要在於品牌方的要求高，並且具有排他性，其打造難度也更高，很難實現商流的成功。但另一方面其壁壘性強，可複製成本高，競爭壓力小。
無論是渠道驅動還是品牌方驅動，B2B平臺都離不開物流這項基礎服務設施。特別是主要服務於B2B配送的城配物流，以及與其密不可分的倉儲，倉配一體化、統倉共配是降低B2B平臺物流成本，提高效率的有效手段。
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