“只有深入到一線市場，傾聽來自一線的用戶意見和建議，才能真正瞭解用戶的需求”......

目前覆蓋北京市場的B2B平臺有15家，分別是：中商惠民-惠配通，鏈商優供，京東-掌櫃寶，中煙新商盟，百世店加，易久批，商道行，小志管家，美菜，冰團E購，京批網，大潤發E路發，叮叮鮮食，酒仙網，1919；其中，中商惠民-惠配通佔比最高，其次是鏈商優供和京東-掌櫃寶，與2017年相比B2B平臺倒閉關停8家，而2019年新增B2B平臺7家，這說明對於快消品B2B電商行業而言，有倒閉關停的平臺，就必然意味著一批新的平臺出現。

北京B2B平臺企業競爭越來越激烈，而且越來越向頭部的平臺集中，差異化的商品越來越重要，對精細化運營有更高的要求。大部分小店已普遍接受B2B平臺訂貨模式，B2B平臺覆蓋零售小店的密度還在快速增加，目前零售小店從B2B平臺訂貨參與度較高，小店進貨渠道和途徑逐漸信息化。

在走訪了北京市零售小店的過程中，新經銷收集整理了部分零售小店對B2B平臺有一些建議和看法：

價格

隨著行業的發展，越來越多的小店老闆已經接受了在線採購的訂貨方式。大部分小店老闆在手機裡都安裝有多個平臺APP，沒事就會比比價格，來選擇想要訂的商品。北京天通苑一家便利店老闆對新經銷透露“食品飲料價格很透明，不比不行啊，一件貨便宜一塊兩塊都是利潤，現在B2B平臺特別多，產品都差不多，哪家便宜哪家訂。

由此可見，價格依舊是決定零售店主訂貨的主要因素。

為了吸引夫妻店下單，平臺業務員會不停的向店主宣傳“新人30元紅包”“滿減滿送”“返現“等促銷活動。

有店主表示平臺“促銷活動比較複雜”，有時平臺會把不好賣的貨或日期不新鮮的貨捆綁在促銷活動裡面銷售，核算下來和經銷商價格差不多。而且經銷商有陳列費用，綜合算下來，B2B平臺的價格反而不划算。

訂貨方便，服務仍需改進

相比於價格，零售店主看重訂貨的另一因素就是“送貨速度”。在夏天銷售週轉快的時候，送貨速度重要性更加凸顯，店主訴求就是：有貨可賣。

“方便訂貨”是零售小店對B2B平臺的主要評價。很多零售店主表示24小時都可以在B2B平臺訂貨，店裡不忙的時候會登上APP訂點貨，晚上睡覺之前也會登APP訂點貨，今天訂的貨，明天就送到了，非常方便。

在沒有B2B平臺之前，訂貨需要去批發市場或打電話給附近經銷商，有了平臺之後，店裡囤貨少，24小時都可以訂貨，節省了很多時間。

有零售小店表示“B2B平臺經常沒有業務員”， 只有在前期拜訪的時候、有促銷活動或者業務員交接的時候才能見到業務員，平常時間幾乎見不到。零售小店主說道，B2B平臺業務人員流動性太頻繁，有業務員就用，沒有業務員就不用。

當問到B2B平臺供貨是否齊全？

零售店主表示“平臺貨不齊全”經常斷貨，有時需要某款商品，反而斷貨了。

零售店主表示從B2B平臺訂貨，有時候送到的貨“日期不新鮮，商品都快過期也不給調換”，而附近的批發部或經銷商都會給調換成好賣的商品，但是“網上平臺不給調換”，降低了店主對平臺的信任。

“線上付款不安全，不好用“一位夫妻店主說道，以前在平臺訂貨就有收到快過期的商品，平臺不給換，也不給退，賣不出去就全部砸在手裡了。店主還說道，貨到付款可以不用擔心商品質量問題，如果有質量問題可以直接退掉。

新經銷在走訪中發現，零售店主每週都會從B2B平臺訂一次貨，也有店主表示每週會訂貨三四次，但店主大多從B2B平臺訂貨金額都在1000以下，訂貨最多的商品是酒水、飲料，其次則是休閒熟食和方便食品。目前零售店主從B2B平臺訂貨持續增多，一些小店已經對B2B平臺產生粘性。

小結

從品牌商的角度來看，品牌商一方面需要需要藉助B2B平臺實現更好地鋪貨，帶動銷量，提高深度滲透，另一方面又害怕B2B平臺竄貨，擾亂市場價格。

很多零售店主表示，業務員沒有拜訪的時候會從B2B平臺訂點貨，大部分店主表示品牌商業務員每週都會來，且品牌商有陳列費用，送貨速度及時，退換貨方便，如果不從業務員手裡拿貨，就不給陳列費用了。

對於品牌商而言，B2B平臺只是品牌商的一種銷售渠道，B2B平臺可以幫助品牌商簡化分銷流程，提升通路的效率，而且獲得了以前看不到的進銷存數據。B2B平臺對品牌商最大的價值在於快速擴大其渠道覆蓋。目前品牌商大部分已經全面接受和認識了B2B的價值，而且都在加強合作。

而對於B2B平臺來說，要真正實現分銷渠道的數字化，打通整個快消品流通的分銷鏈路，依舊有很長的道路要走。